“А был ли мальчик”? Как не попасть под чес на рынке услуг

Нередка ситуация когда кто-то спрашивает о той или иной услуге (очень часто, в частности, о коучинге) в надежде чередой простых вопросов узнать самое главное – стоимость той или иной услуги.

Многие коучи (как и другие КТК-специалисты) ведутся на это в надежде перевести вопрошающего в своего клиента (Заказчика).

Но как обычно бывает, после выуживания всей информации и узнавания цены – «клиент» пропадает.

«А был ли мальчик»? Да не было! И клиента не было. Все потому, что не было запроса на работу.

В ходе коучинга многие КТК-специалисты меня  спрашивают - как понять,  что перед нами клиент, а не любопытствующий.

Вот несколько соображений, которые могут вытекать из разговора с клиентом:

  1. Человек готов вести диалог. То есть,  он не только задает вам определенные вопросы типа, «а у вас есть коучинг продаж? А, сколько стоит?», но и сам способен ответить на ваши вопросы. Например, скольким  человекам в отделе продаж необходим коучинг, какие задачи сегодня в наибольшем приоритете у отдела продаж, у компании в целом. Как долго эти сотрудники работают в компании, что именно у них не получается в работе и так  далее. На такие вопросы может ответить только сам Заказчик.
  2. Клиент готов обозначить свой запрос на работу. Например, «наша компания нуждается сегодня в ****, потому что ***».  Иными словами, клиент изначально видит задачи, которые необходимо решать «здесь и сейчас». Понятно, что запрос, который изначально формулирует клиент, может быть видоизменен, тем не менее, у него есть представление о том, что в его компании должны быть изменения.
  3. Клиент говорит (хотя бы приблизительно) о сроках решения своей задачи. Например, человек говорит о сроках начала работы. Это, опять-таки,  может быть показателем востребованности вашей услуги для решения задачи.

Нередка ситуация, когда руководитель дает задание в HR-службу: «Маш, посмотри какие есть тренинги по продажам, и узнай их стоимость». Это заказчик? Нет, к сожалению это не заказчик, ибо у него нет запроса.  Это чес и вполне возможно ваших конкурентов.

Я уже три года как убрал все расценки на свои услуги, кроме стоимости конечных продуктов. И эта практика себя полностью оправдала. Более того, собственно вопрос  стоимости моих услуг в цепочке вопросов в диалоге с потенциальным клиентом – всегда последний

Продукт: Курс "Продажа профессиональных услуг"

Курс "Коуч-предприниматель"

1 ответ

  1. Инна Коваленко

    Совершенно согласна, Алексей! Для многих специалистов, особенно только начинающих свой путь в сфере помогающих профессий, это октрытие!;) приходит с опытом проб и ошибок… Окрыленные инсайтами и успехами в процессе своего обучения, удачными сессиями с коллегами-одногруппниками, они некоторое время питают иллюзию, что способны абсолютно всех клиентов перевести из жалобщиков и любопыствующих в категорию реальных покупателей своих услуг… И только спустя некоторое время обнаруживают, что полученных знаний и тренеровок в тепличных условиях учебы оказывается не достаточно…
    Хочу сказать, что благодаря ключевым вопросам, предложенным тобой в одном из предыдущих постов, лично для меня стало гораздо эргономичнее и вкуснее общаться с каждым, кто обращается за коуч-услугой или психологическим консультированием. Ответ/ответы заказчика позволяют за считанные минуты определить/определиться: есть ли запрос, если есть – твой ли он по специализации, интересен ли он тебе на данный момент, есть ли/интересна ли переспектива дальнейшего сотрудничества и взаимодействия и т.д.
    По телефону такой диалог занимает не более 5 мин. При очной встрече дополнительный ресурс предоставляют невербальные сигналы, проявляемые клиентом.
    Алексей, спасибо за возможность не только перепросмотра профессионального движения и продвижения, но и за экологичный подход к разрыву сформированных шаблонов и догм. Твои мысли и находки существенно помогают развивать профессиональную гибкость! А еще отдельная благодарность за твои вызовы, позволящие выходить из зоны комфорта и профессионально расти дальше))

Leave a Reply