Среди всего разнообразия подходов к организации продаж в организациях можно выделить два основных подхода. Назовем его, упрощенно – традиционный и коучинговый.
Традиционный подход основывается на том, что в организации есть утвержденные политики и процедуры, связанные с продажами, формы отчетности, «топики» телефонных разговоров, клише, формы писем и так далее и тому подобное.
Человек, приходящий работать в отдел продаж такой компании, первое что делает – ознакомляется с этой документацией, проходит тестирование (сам неоднократно проходил такие тесты, а также проверял прохождение тестов у новичков) и только после этого идет «в поле» продаж.
Такой подход был очень популярен в конце 90-х начале 2000-ых годов и долгое время себя вполне оправдывал. Говорю это без иронии – такой подход был очень эффективным, а во многих компаниях, единственно возможным и приемлемым.
Сегодня, и это признают многие руководители компаний, руководители отделов продаж, такой подход к продажам практически полностью изжил (ну, разве что, с подобным можно столкнуться, например, в call-центрах, коллекторских агентствах).
Объяснений тут может быть много, но самое главное то, что люди сегодня стали другими. Во-первых, стали другими покупатели – хотят более пристального внимания к себе, не хотят быть в числе «1000 счастливчиков» купивших тот или иной товар (или услугу), да и собственно продавцы изменились – если раньше в приоритетах были высокие зарплаты и бонусы с продаж, то сегодня этот показатель явно не определяющий.
Все чаще можно увидеть, что среди потребностей сотрудников на первый план выходят такие потребности как – внутренняя свобода, уважение в коллективе, признание.
Все это говорит о том, что сегодня коучинговый подход работает лучше. Чем? Самое главное тем, что ставит во главу угла не процессы и процедуры, а именно человека, который, собственно говоря, и обслуживает те самые процессы и процедуры.
Коучинговый подход значительно труднее – люди все разные, у всех разная система ценностей, разное восприятие одних и тех же процессов (да-да, в том числе и процесса продаж).
Вот в этой разности и кроется вся сложность управления продажами в современных условиях.
Понимая это, руководители компаний стали уделять больше внимания именно тем людям, которые работают в продажах.
Ну, например, один из моих любимых вопросов в ходе коучинга, а также семинаров по продажам – «Вы любите продавать?» Еще 5-6 лет назад такой вопрос был просто неуместен – «Какая разница – любит он продавать или нет, главное, что бы он хорошо продавал!» - типичный ответ руководителей того времени.
Сегодня этот вопрос – на мой взгляд, является одни из ключевых – и с точки зрения эффективности человека в отделе продаж, и с точки зрения продаж самой компании.
