Учитывая то, что сегодня клиент (и я много об этом пишу и говорю) требует более щепетильного и пристального внимания к себе, одним из качеств, которые выделяют успешного менеджера по продажам, должно быть его экспертность.
Общаясь с руководителями компаний, а также менеджерами по продажам в рамках коучинга продаж, обращаю внимание на то, что многие менеджеры не имеют экспертной позиции в продажах.
Возникает вопрос – в чем заключается экспертность менеджера по продажам?
Экспертность менеджера по продажам заключается в том, что из плоскости продажи товара (или услуги) менеджер по продажам переходит в плоскость продажи отношений с каждым клиентом.
Чем отличается такой подход? При таком подходе, менеджер по продажам больше работает на уровне ценностей клиента, на основе которых строятся его потребности в том или ином товаре или услуге.
Можно говорить также о том, что экспертная продажа это всегда, по сути, услуга, которую оказывает менеджер по продажам своему клиенту.
Что дает принятие подобной парадигмы в продажах?
При таком сдвиге парадигмы, меняются подходы к продажам вообще - к объекту продаж (товара и/или услуги), к клиенту, к ценообразованию.
А при изменении отношения к самим продажам меняются и отношения к обучению менеджеров по продажам, а также вопросам найма людней в отдел продаж.
Например, при таких продажах – когда менеджер по продажам становится экспертом, его компетенции также должны быть изменены. В частности, такой менеджер должен обладать навыками активного слушания, умением задавать вопросы, «чувствовать» своего клиента, его текущие потребности и тому подобное.
Возникает вопрос – насколько современные менеджеры по продажам (работающие в компаниях или сами продавая что-либо, включая продажу самих себя, как в случае с рынком коучинга) готовы внутренне к таким продажам?
По своей сути, говоря об экспертных продажах, мы говорим о предпринимательском подходе, когда человек выстраивает собственную стратегию поведения на рынке в рамках той деятельности, которой занимается. Вне зависимости от того, что и кому он продает. Именно продает, а не «впаривает» как у нас принято считать.
