В рамках программы "Коуч-предприниматель" возникла тема профессионального выгорания. А если говорить точнее, у человека снизилась энергия в продажах своих услуг. Для меня тема энергии продаж - одна из определяющих в продажах услуг.
Когда человек сам продает свои услуги, энергии уходит намного больше. И отрицать этот факт было бы странно
Важная тема в продажах вообще и, в частности, в продажах коучинга - энергия продаж.
Одной из множества причин, по которым продажи коучинга как услуги может быть существенно затруднена, является отсутствие энергии, которую коучи вкладывают собственно в продажу своей услуги. Наверное неслучайно, один из часто задаваемых вопросов в ходе коучинга специалисты КТК-рынка (кстати, не только сами коучи), является вопрос «Что такое энергия в продажах услуг и из чего она состоит».
Учитывая уникальность нашего рынка, когда мы работаем в поле помощи «человек-человек», энергия в продажах имеет свои особенности и от ее количества во многом зависит собственно продажа самой услуги.
По моему мнению, составными частями энергии в продажах коучинга являются следующие:
Ваша личность
Личность коуча – основа энергии в продажах. Под личностью я понимаю внутренние установки коуча, его ценности, жизненная позиция, личный опыт. Так называемый «масштаб личности» прекрасно считывается уже при первом контакте с еще потенциальным клиентом.
Желание помогать клиенту в решении его задач, в его развитии
Данный пункт вызывает много споров - помогает коуч или нет. На мой взгляд, каждый сам выбирает - вкладывает он в свою услугу помощь или нет. Тем не менее, коучинг не случайно относится к категории помогающих профессий. Клиент обращается к коучу за помощью в решении своей задачи. Если коуч осознанно понимает суть этой работы, то он становится более гибким, чувственным и лояльным к своему клиенту. Фальшь и неискренность невозможно скрыть, и клиент это прекрасно видит и понимает. Все это резко снижает энергию в продажах коучинга.
Вера в свой продукт (услугу)
Насколько мы верим в то, что продаем, продавая коучинг как услугу? Это важный вопрос. Например, насколько сам коуч доверяет тем инструментам, которые он предлагает клиенту? Когда говорят о том, что коучу неплохо было бы «проработать себя самому», то имеют ввиду именно вопрос веры. Например, я предлагаю своим клиентам только те инструменты коучинга, которые испытал на себе, которые дали результаты мне лично.
Вера в своего клиента
У клиента в коучинге все «ОК». На самом деле, эта банальная фраза только на первый взгляд кажется такой. Если мы верим в то, что перед нами успешный человек, который хочет при помощи коучинга решить свою задачу, а никак не проблему, то мы настроены на сотрудничество. Сотрудничать с больными вряд ли кто-то захочет. Удивительно и то, что когда мы относимся к клиенту как к пациенту, он считывает это безошибочно. А значит коучинг для него превращается в некое лечение, что снижает его желание работать самостоятельно – коуч же "поможет решить все проблемы".
Перечисленное выше, безусловно, увеличивает энергию продаж коучинга, вызывая доверие и убедительность у клиентов
