В ходе коучинга продаж с руководителем, один из запросов касался коммуникаций менеджеров отдела продаж. Коммуникаций не только внешних, но и внутренних. После сессии у руководителя было много открытий и откровений.
Вы никогда не задумывались о том, как общаются ваши менеджеры по продажам? Что они говорят о клиентах, о продаваемых ими товарах (услугах), о компании, в которой они работают.
И уж тем более, мало кто задумывается над тем фактом, что от качества такого общения во многом, собственно говоря, зависят сами продажи.
Энергия слов – магическая. И в зависимости от того, какую энергию мы вкладываем в слова при общении, так или иначе будет складываться наша работа (кстати сказать, это относится не только к продажам).
Итак, какие фразы и слова при работе в продажах снижают эффективность продаж?
«Дожать клиента» - речь идет о том ,что довести сделку до конца ЛЮБОЙ ценой, не обращая внимания на поведение и настроение клиента.
«Срубить бабла» - продать только ради того, что бы получить деньги, без учета потребности клиента и его запроса.
«Впарю ему вот это ***» - продать, а точнее попытаться продать, клиенту товар (услугу), которая вообще ему не нужна
«Клиент идиот» (дебил, **ак и так далее) – речь идет о клиенте, который отказал менеджеру в покупке его товара (услуги), чем сильно его расстроил.
«Кому нужна эта услуга, не пойму» - речь идет о полном непонимании объекта продаж. Очень часто менеджеры не понимают сути того, что продают. А если менеджер не понимает объекта продаж, ЧТО и КОМУ он может продать?
Таких слов и фраз можно найти очень много. И почти в каждой компании есть менеджеры по продажам, которые предпочитают общаться на этом языке.
При этом, мало кто задумывается о том, насколько такое общение влияет на качество работы в продажах и, в конечном счете, на показателях продаж и кошельке самого менеджера.
Слова, которые мы произносим, обладают своей энергией, которая делает нас либо сильнее, либо слабее.
Что важно в этой теме? Не так давно мне задали вопрос – а можно ли научить менеджеров общаться и думать по-другому?
НЕТ, этому научить нельзя, ибо лексикон менеджера тоже есть элемент его осознанности, а осознанности, как я всегда говорю, научить невозможно – ее можно только воспитать самому.
Все, что можно сделать в этой теме, в частности, в отделе продаж, - показать возможные причины неэффективных продаж. А уже захочет менеджер по продажам менять свои парадигмы или нет, уж простите – это его личный выбор.
Как общаются и что думают о продажах Ваши менеджеры?
