"КАК продавать коучинг" - один из вечных вопросов нашей профессии. Я часто говорю и пишу о том, что продажа коучинга – продажа специфичная и во многом отличается от продажи любой другой услуги и уж тем более товара.
Работая уже более трех лет с представителями помогающих профессий в рамках Программы "Коуч-предприниматель", а также в ходе семинаров по продажам услуг с клиентами, я вижу, что далеко не всегда коучи видят составные части, из которых состоит продажа коучинга.
Тем не менее, в продажах коучинга, наверное, как ни в одной другой услуге есть так называемые невидимые этапы.
Эти этапы, как правило, выпадают из поля зрения коучей, особенно начинающих свою карьеру, свой бизнес на рынке профессиональных услуг. Тем не менее, эти этапы, пожалуй, самые основные в продажах услуг и обойти их практически невозможно.
Расскажу об этих этапах, исходя из своей практики продаж коучинга.
Установление контакта с потенциальным клиентом. Здесь все более-менее понятно – на встречах, личной переписке устанавливается контакт с человеком, который еще пока только МОЖЕТ СТАТЬ вашим клиентом. Иными словами, человек отреагировал на ваше предложение. И этот этап понятен.
Но вот второй этап – установление доверия с клиентом на уровне личности – вызывает у многих коучей большие откровения. Для многих привычно на втором этапе сразу предложить свою услугу коучинга и начать работать. Но в коучинге это не работает совсем. Человек, который станет вашим клиентом должен в первую очередь доверять вам как личности.
Иными словами, второй этап продаж – продажа доверия вам как человеку (а не как коучу, как думают многие).
Как не кощунственно для некоторых это может звучать, но именно на этом этапе потенциальный клиент выбирает вас как коуча.
И если на этом этапе продажи не состоялось – продать коучинг этому человеку вы ничего не можете. Именно на этом этапе происходят все отказы.
На третьем этапе, когда установлено доверие с клиентом, возникает тема, которая связана собственно с запросом клиента. И вполне возможно, что запроса на работу у клиента нет.
Сообственно продажа коучинга начинается на четвертом этапе, когда уже определены (хотя бы в первом приближении) возможные запросы клиента на работу.
На последнем этапе происходит уже собственно продажа коучинга – условия, деньги, время и место встреч, формат работы и так далее.
Возникает резонный вопрос – КАК продать доверие клиента коучу? Но это отдельная большая тема
Здравствуйте. Прочла вашу запись, следом увидела предложение вашего семинара. И поймала себя на мысли – а почему к этому человеку коучам нужно идти на семинар. Как минимум, пропущен этап работы с возражениями.
Арина, спасибо за комментарий
Что бы работать с возражениями надо понимать есть ли они 🙂 У вас есть возражения? Я могу о них как-то узнать? 🙂
Вообще, в коучинге работать с возражениями очень затруднительно, хотя бы по той причине, что коучинг сам по себе НЕнасильственный формат общения и предмет выбора..
И если человек по каким-то причинам не покупает коучинг, то это также его выбор. И я как коуч его (выбор) уважаю
Ок, скажу иначе. Вы сами пропустили этап установления доверия с клиентом на уровне личности. Например, вы прочли небольшой пост в конце которого видите попытку совершить продажу – ссылку на платный продукт. Зачем потенциальному клиенту открывать эту ссылку? Ведь очевидно – будут продавать.
На ваш сайт заходят люди – как те, кто коллеги, кто в теме и ищет коуча, так и те, кто просто слышал слово”коучинг”.
У меня не возникло желания ее открыть. Потому, что знала, что там будет. А мне из поста не хватило “мяса” о том, Как вы это можете делать. Так сразу обрыв – Это отдельная большая тема – велком купить.
Открыла только сейчас. И увидела даже больше, чем ожидала. В лоб, на первой строке – цена. Прокрутив весь текст, не увидела никакой инфы о том, кто его продает – личности продавца, компетенциях – почему, например, мне нужно купить этот курс именно у вас.
Итог, если вы мне не продали 2 раза.
Короткий пост не подразумевает, что после него кто-то совершит покупку. Ну или только у профи самопродаж. Тем более, когда вы… как бы это сказать… мало поговорили с целевой аудиторией – зачем ей это именно от вас, кто вы такой, какой вы можете результат дать.
Поэтому ИМХО логичнее после поста дать ссылку – например, на страницу о себе – ту же страницу Автора. Это уже вопрос умелого вождения пользователя по сайту. И в продающем тексте раскрывать свою личность и компетенции более убедительнее, не только в благодарных отзывах.
Продающие тексты обязаны предвосхищать возражения. Тонкими способами- учитывая специфику вашей сферы. Но все же предвосхищать и прорабатывать. Иначе вам только и останется каждый раз уважать выбор “не покупать” ваш продукт.
Самое главное ИМХО – вам не должны озвучивать возражения. Их предвидеть – часть работы по продаже, продвижению ваших особых услуг.
Взгляд, что называется, со стороны.
Арина, спасибо
Но продажа коучинга через авторский текст это несколько иной пласт продаж..
Что касается – заходят ли люди ко мне на сайт с целью покупки?
Арина, заходят.. Достаточно заходят, что бы более 5 лет оставаться на этом рынке и не планировать с него куда-то уходить
Арина, все намного проще – я просто не Ваш коуч….. И это вполне нормально для нашего рынка
Я не за коучингом для себя зашла на вашу страницу.
Комментрий решила оставить потому что меня покоробило как рядового пользователя, что после маленького поста сразу ставят ссыль на продукт.
…И в целом ваш сайт – сплошная продающая площадка. Начиная с Главной страницы – хиты продаж, купить сегодня, открыт набор, 11 журналов, продажа в регионах… При всем это персональный сайт вас как коуча – я правильно понимаю?
Тогда где полезный контент на этом сайте? Напитавшись которым пользователь захочет у вас чему-то научиться уже за деньги? Прошла по всем разделам – не нашла, честно. Полезный контент можно давать через блог.
Арина, за 5 лет работы я столько показал текстов о коучинге, что мне уже совсем неинтересно в каждом посте указывать о себе – “А кто это, собственно, пишет?”
Поверьте мне, кому нужно, то открывает страница “Автора”, что в верхнем меню сайта
А судя по статистике, эту страницу открывают многие….
Алексей, вы посмотрите статистику – какое количество людей выполняет целевое действие – покупает ваш курс по ссылке после маленького поста. Тогда очевидно будет – работает ли эта ссылка именно в этом месте 😉 И на какую страницу или раздел люди идут после открытия этой ссылки на продукт. То есть какой информации им не хватило в этом месте текста. И идут ли вообще.
Что касается продаж в вашей сфере, то они, как вы верно заметили, логичнее идут через установку доверия на уровне личности. А это и часть самобрендинга.
В части постоянного напоминания о себе – кто я и что, в других сферах деятельности, не гнушаются очень маститые личности 😉
Берите в свой арсенал более современные инструменты продаж и продвижения, следите за ними и применяйте!