В Рабочей тетради «Работа менеджера отдела продаж» один из разделов посвящен характеристикам товаров/услуг, которые необходимо менеджеру по продажам самостоятельно сформулировать и проранжировать по 10-бальной шкале.
При заполнении менеджером отдела продаж данной таблицы возникла сложность – он не смог сформулировать характеристики услуги, которую продает (нужно придумать 10 характеристик).
Все это говорит о том, что менеджер по продажам не понимает сути товара (услуги), которую он продает (точнее, пытается продавать). Можно ли хорошо и эффективно продавать товар (услугу) в таком случае?
Что я часто вижу в отделах продаж компаний и фирм - менеджеры по продажам «не чувствуют» своего товара (или услуги). Они его «не проживают».
Было смешно видеть несколько лет назад молодую девушку в отделе продаж (кстати, тогда еще – отделе сбыта) машиностроительного завода, продающую станки с ЧПУ. Сильно сомневаюсь, что она была способна продать хотя бы один станок.
Товар (как и услугу) необходимо «прожить» - дать ему (ей) определенное количество своей энергии. И только тогда продажи будут осознанными
Отсюда возникает еще одна интересная особенность продаж в наших компаниях, связанная с подбором менеджеров по продажам. Практически 95% компаний подбирают людей в отдел продаж по принципу «хоть кто-то пусть продает».
Но, как опять-таки, как показывает практика, «хоть кто-то» и продавать будет «как-то». Вам такие продажи нужны?
