Коучинг продаж. Современные качества менеджера по продажам

Работая с руководителем компании в рамках коучинга продаж, была затронута тема качеств, которыми должен обладать современный менеджер по продажам.

Просматривая вакансии компаний, которые сегодня ищут кандидатов на должность «менеджер по продажам», я вижу, что эти требования не меняются вот уже несколько лет. А зря.

Если принимать во внимание парадигму, что «мир иной и люди в нем стали иными» (а как показывает моя практика, эту парадигму сегодня признают все), то и требования к "новым" людям должны предъявляться иными.

Итак, работая с руководителем компании, мы пришли к следующему списку требований, которые должны бы сегодня предъявляться к менеджеру по продажам, с учетом реалий сегодняшнего дня

  1. Желание работать в продажах

Ни для кого не является большим секретом то обстоятельство, что многие находят работу в отделе продаж по принципу «ну хоть какой-то оклад». С такой установкой вряд ли в вашей компании будут продажи. Более того, такой кандидат к вам придет ненадолго – быстро найдя себе место с более высоким окладом, он уйдет туда практически сразу. Такие кандидаты постоянно находятся в режиме «поиска» работы.

  1. Самомотивация к работе

Менеджер по продажам должен хотеть мотивировать сам себя на успех, на результат. К сожалению, амебных менеджеров по продажам в наших компаниях еще очень много. Развивать самомотивацию чрезвычайно тяжело, если у человека нет к этому желания. Данный пункт очень связан с пунктом 1 данного рейтинга.

  1. Инновационность и креативность

Далеко не все могут и хотят быть креативными. Для многих – креативность краеугольный камень в бизнесе и  «ломка» себя. В тоже время, сегодня, не  быть креативным в продажах это значит быть всегда в проигрыше. Потребитель, который хочет бережливого и трепетного отношения к себе, вынуждает менеджера по продажам менять подходы к обслуживанию (а значит и к продажам) очень быстро и часто. Насколько способны ваши менеджеры к таким изменениям?

  1. Лояльность к компании, лояльность к продукту

Вы уверены, что менеджеры вашего отдела продаж лояльны компании, в которой они работают? Советую не торопиться с ответом. Как показывает практика, есть большая категория менеджеров, которым абсолютно наплевать на вашу компанию, да и лично на Вас как на руководителя. Такие менеджеры не могут быть успешными в продажах, как многие пытаются меня уверить. Чудес не бывает – если менеджер не лоялен компании, не лоялен продукту, то вряд ли он сможет быть эффективным у вас.

  1. Командность

Многие менеджеры по продажам не могут и не хотят работать в команде. Это факт. Приученные работать на свой собственный результат таких менеджеров интересует только свой личный результат в продажах. Принимая такого сотрудника в свой отдел продаж, который есть команда, вы сильно рискуете эту команду потерять, ибо даже один такой единоличник может разрушить всю команду, слаженную не один месяц-год.

Решения

Рабочая тетрадь менеджера отдела продаж

Коучинг продаж

8 ответов

  1. Елена

    Все хорошо в теории. На практике все иначе.Чаще компании приглашают на работу не менеджеров продаж, а “козлов отпущений” или дураков, которым не куда деваться так как надо кормить семью… условия которые описаны в вакансии чаще не выполняются, заработная плата не соответствует заявленной, нет уверенности в завтрашнем дне. А вы говорите о креативности… Качественным сотрудникам нужно нормально платить, тогда они не будут смотреть на сторону. А самое главное, не бояться приглашать на работу действительно качественных менеджеров,и соответствовать этим сотрудникам. Креативные и саморазвивающиеся личности чаще бывают на голову выше своего руководителя…

    • Елена, тут все просто. Найм менеджера по продажам (как, впрочем и любого другого сотрудника) – это всегда выбор. Причем выбор не только руководителя, но и самого сотрудника. И если руководитель ищет “дураков”, то это его выбор. Как и выбор тех, кто придет к нему работать
      По поводу теории я тут не соглашусь – сегодня все больше руководителей понимают, что “дураки” больше в компаниях не нужны. Да, понимают далеко не все, но тенденция очевидна.
      По поводу “платить”. Полное заблуждение, что только “платить” решает проблему хорошего сотрудника. Деньги – ужа давно не стабильный мотиватор.

  2. Александр Копылов

    Алексей спасибо за интересную статью. С перечнем качеств, которыми должен обладать современный продавец, можно соглашаться или спорить, но он очевидно хорош. Хочу только добавить к списку один пункт, который я считаю, важен, а именно: Продавец будет встречаться с потенциальными клиентами.
    Возможно это для кото-то само собой разумеющееся свойство, но как показывает практика это далеко не так. Я занимаюсь явлением, которое называется – Сопротивление Встречам по Продажам®.
    СВП это одна из ключевых и самых важных причин низкой продуктивности в продажах. Нерешительность в инициации первых контактов с потенциальными покупателями на постоянной ежедневной основе, является, как ни один другой фактор, причиной неудач у профессиональных мотивированных способных продавцов. Определить факт наличия Сопротивления Встречам и помочь сотрудникам справиться с этим психологическим барьером – это задача, решение которой позволит организациям достичь очень хороших результатов и желаемых уровней продуктивности.
    Алексей, а Вы не думали о том, чтобы организовать и провести круглый стол на эту очень интересную тему? Мне кажется, что это мероприятие ждет успех.

    • Александр, спасибо за Ваш отзыв. Мне очень созвучны Ваши мысли на заданную тему
      Провести круглый стол – отличная идея. Где бы найти организатора?
      Вообще на эту тему у меня есть мастер- класс: http://mishinconsulting.ru/osoznannyie-prodazhi_master/

      • Александр Копылов

        Алексей понял. Готов обсудить тему круглого стола и помочь с организацией. Напомните как лучше Вам позвонить и в какой день и время?

  3. Нурдин

    Добрый день, Алексей. Я полностью с вами согласен, но есть некоторые моменты, которые я бы хотел обозначить: у нас в стране, менеджер по продажам-это расходный материал. К сожалению руководители не могут или скорее не хотят не только мотивировать, но и создавать обычные условия для плодотворной работы. Я думаю руководителю надо думать о своих сотрудниках, не как о пустом месте которое представляет его компанию, а как о человеке который “лицо фирмы” от действий которого зависит прибыль компании. У нас “менеджер по продажам” это действительно ” козёл отпущения”, которым пользуются несколько месяцев, в течении которых он как “собака” вкалывает (извините за выражения), а потом просто пинают на улицу, потому что, руководитель может взять ещё одного “козла” и попользоваться….
    Потому что это выгодно… В следствии этого “менеджер по продажам” должность на которую соискатели не рассчитывают, как на стабильную-долгосрочную работу.
    Это я только про нашу страну, к сожалению про другие страны не могу сказать…
    Наболело…

    • Нурдин, что за фраза “у нас в стране, менеджер по продажам-это расходный материал” ? У кого именно? Есть статистика? Чья? Кем проводилась? Ну и так далее..
      Говорить за всю страну – слишком смело, на мой взгляд 🙂
      Все зависит от руководителя – КОГО он видит в своих менеджерах.

Leave a Reply