Работая с руководителем компании в рамках коучинга продаж, была затронута тема качеств, которыми должен обладать современный менеджер по продажам.
Просматривая вакансии компаний, которые сегодня ищут кандидатов на должность «менеджер по продажам», я вижу, что эти требования не меняются вот уже несколько лет. А зря.
Если принимать во внимание парадигму, что «мир иной и люди в нем стали иными» (а как показывает моя практика, эту парадигму сегодня признают все), то и требования к "новым" людям должны предъявляться иными.
Итак, работая с руководителем компании, мы пришли к следующему списку требований, которые должны бы сегодня предъявляться к менеджеру по продажам, с учетом реалий сегодняшнего дня
- Желание работать в продажах
Ни для кого не является большим секретом то обстоятельство, что многие находят работу в отделе продаж по принципу «ну хоть какой-то оклад». С такой установкой вряд ли в вашей компании будут продажи. Более того, такой кандидат к вам придет ненадолго – быстро найдя себе место с более высоким окладом, он уйдет туда практически сразу. Такие кандидаты постоянно находятся в режиме «поиска» работы.
- Самомотивация к работе
Менеджер по продажам должен хотеть мотивировать сам себя на успех, на результат. К сожалению, амебных менеджеров по продажам в наших компаниях еще очень много. Развивать самомотивацию чрезвычайно тяжело, если у человека нет к этому желания. Данный пункт очень связан с пунктом 1 данного рейтинга.
- Инновационность и креативность
Далеко не все могут и хотят быть креативными. Для многих – креативность краеугольный камень в бизнесе и «ломка» себя. В тоже время, сегодня, не быть креативным в продажах это значит быть всегда в проигрыше. Потребитель, который хочет бережливого и трепетного отношения к себе, вынуждает менеджера по продажам менять подходы к обслуживанию (а значит и к продажам) очень быстро и часто. Насколько способны ваши менеджеры к таким изменениям?
- Лояльность к компании, лояльность к продукту
Вы уверены, что менеджеры вашего отдела продаж лояльны компании, в которой они работают? Советую не торопиться с ответом. Как показывает практика, есть большая категория менеджеров, которым абсолютно наплевать на вашу компанию, да и лично на Вас как на руководителя. Такие менеджеры не могут быть успешными в продажах, как многие пытаются меня уверить. Чудес не бывает – если менеджер не лоялен компании, не лоялен продукту, то вряд ли он сможет быть эффективным у вас.
- Командность
Многие менеджеры по продажам не могут и не хотят работать в команде. Это факт. Приученные работать на свой собственный результат таких менеджеров интересует только свой личный результат в продажах. Принимая такого сотрудника в свой отдел продаж, который есть команда, вы сильно рискуете эту команду потерять, ибо даже один такой единоличник может разрушить всю команду, слаженную не один месяц-год.
Все хорошо в теории. На практике все иначе.Чаще компании приглашают на работу не менеджеров продаж, а “козлов отпущений” или дураков, которым не куда деваться так как надо кормить семью… условия которые описаны в вакансии чаще не выполняются, заработная плата не соответствует заявленной, нет уверенности в завтрашнем дне. А вы говорите о креативности… Качественным сотрудникам нужно нормально платить, тогда они не будут смотреть на сторону. А самое главное, не бояться приглашать на работу действительно качественных менеджеров,и соответствовать этим сотрудникам. Креативные и саморазвивающиеся личности чаще бывают на голову выше своего руководителя…
Елена, тут все просто. Найм менеджера по продажам (как, впрочем и любого другого сотрудника) – это всегда выбор. Причем выбор не только руководителя, но и самого сотрудника. И если руководитель ищет “дураков”, то это его выбор. Как и выбор тех, кто придет к нему работать
По поводу теории я тут не соглашусь – сегодня все больше руководителей понимают, что “дураки” больше в компаниях не нужны. Да, понимают далеко не все, но тенденция очевидна.
По поводу “платить”. Полное заблуждение, что только “платить” решает проблему хорошего сотрудника. Деньги – ужа давно не стабильный мотиватор.
Алексей спасибо за интересную статью. С перечнем качеств, которыми должен обладать современный продавец, можно соглашаться или спорить, но он очевидно хорош. Хочу только добавить к списку один пункт, который я считаю, важен, а именно: Продавец будет встречаться с потенциальными клиентами.
Возможно это для кото-то само собой разумеющееся свойство, но как показывает практика это далеко не так. Я занимаюсь явлением, которое называется – Сопротивление Встречам по Продажам®.
СВП это одна из ключевых и самых важных причин низкой продуктивности в продажах. Нерешительность в инициации первых контактов с потенциальными покупателями на постоянной ежедневной основе, является, как ни один другой фактор, причиной неудач у профессиональных мотивированных способных продавцов. Определить факт наличия Сопротивления Встречам и помочь сотрудникам справиться с этим психологическим барьером – это задача, решение которой позволит организациям достичь очень хороших результатов и желаемых уровней продуктивности.
Алексей, а Вы не думали о том, чтобы организовать и провести круглый стол на эту очень интересную тему? Мне кажется, что это мероприятие ждет успех.
Александр, спасибо за Ваш отзыв. Мне очень созвучны Ваши мысли на заданную тему
Провести круглый стол – отличная идея. Где бы найти организатора?
Вообще на эту тему у меня есть мастер- класс:
Алексей понял. Готов обсудить тему круглого стола и помочь с организацией. Напомните как лучше Вам позвонить и в какой день и время?
Александр телефон в визитке Звоните с 10 утра
Спасибо
Добрый день, Алексей. Я полностью с вами согласен, но есть некоторые моменты, которые я бы хотел обозначить: у нас в стране, менеджер по продажам-это расходный материал. К сожалению руководители не могут или скорее не хотят не только мотивировать, но и создавать обычные условия для плодотворной работы. Я думаю руководителю надо думать о своих сотрудниках, не как о пустом месте которое представляет его компанию, а как о человеке который “лицо фирмы” от действий которого зависит прибыль компании. У нас “менеджер по продажам” это действительно ” козёл отпущения”, которым пользуются несколько месяцев, в течении которых он как “собака” вкалывает (извините за выражения), а потом просто пинают на улицу, потому что, руководитель может взять ещё одного “козла” и попользоваться….
Потому что это выгодно… В следствии этого “менеджер по продажам” должность на которую соискатели не рассчитывают, как на стабильную-долгосрочную работу.
Это я только про нашу страну, к сожалению про другие страны не могу сказать…
Наболело…
Нурдин, что за фраза “у нас в стране, менеджер по продажам-это расходный материал” ? У кого именно? Есть статистика? Чья? Кем проводилась? Ну и так далее..
Говорить за всю страну – слишком смело, на мой взгляд 🙂
Все зависит от руководителя – КОГО он видит в своих менеджерах.