«А зачем нужна команда менеджеров по продажам в компании?» Такой вопрос снова стали задавать руководители компаний.
Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что продажи в компании являются системой, которая встроена в бизнес. А если это так, то и менеджеры отдела продаж также представляют собой систему.
А любая система стремится к своему равновесию и гармонии. Возможна ли такая гармония в отделе продаж? Да, возможна, если отдел продаж представляет собой команду, работающую на один результат.
Вряд ли кому-то надо объяснять, что результат работы отдела продаж один – ОБЪЕМ ПРОДАЖ. Соответственно, работа каждого менеджера по продажам нацелена на все тот же один результат – увеличение этого объема. Понимают ли менеджеры по продажам такую цель? Если нет команды менеджеров, то вряд ли.
Что дает формирование команды из менеджеров по продажам. Несколько аргументов
- Общее понимание СУТИ продаж (товара или услуги). К сожалению, нередка ситуация когда менеджеры по продажам по разному представляют СУТЬ объекта продаж. Особенно явно это видно в компаниях, которые продают услуги. Разное понимание не дает возможности четко фокусировать свой товар (услугу) на клиенте.
- Работа на один результат – повышение объемов продаж КОМПАНИИ. Этого постулата вообще мало кто понимает – большинство менеджеров работает исключительно за свой процент от своих продаж. Не является большим секретом тот факт, что Учитывая тот факт, что у большинства менеджеров есть разные этапы в продажах (то спад, то подъем). В этом случае именно команда менеджеров способна стабилизировать ситуацию, и не только в части самих продаж, но и в части микроклимата в отделе.
- Отсутствие внутренней конкуренции. Сегодня об этом явлении пишут много и часто – сотрудники внутри компании (это, кстати, касается не только отдела продаж) часто вступают во внутреннюю конкуренцию, которая строится в парадгиме «Лучше-Хуже» и отражается на кошельке сотрудника. Любая конкуренция внутри компании создает так или иначе негатив, что отражается на общих показателях работы отдела продаж, а значит и всей компании.
В пользу формирования команды менеджеров в отделе продаж можно привести еще один, энергетический, аспект – отдел продаж в компании есть определенный эгрегор, и от того, насколько он силен, во многом зависят сами продажи. Синергетический эффект, который достигается при ОБЩНОСТИ интересов, намного быстрее приведет команду к успеху.
Решения :
Стратегическая сессия «Продажи в компании»
Юрий, не вопрос. Что именно вызывает противоречие?