В ходе программы "Коуч-предприниматель", работая с темой "продажи коучинга", я часто задаю вопрос "Кому Вы продаете свои услуги"? Удивительно, но многих этот вопрос ставит в тупик.
Вариантов ответов не так много, но все же они есть. Итак, варианты ответов на этот вопрос (за последние 4 коуч-сессии): Компаниям, HR-отделу, отделу продаж, Совету директоров и тому подобное.
Многие думают, что свои услуги (все равно - коучинг это, бизнес-тренинг или консалтинг) они продают компаниям («я провел тренинг для *** банка») и в этом состоит большая ошибка с точки зрения продаж.
Очень мало кто понимает то, что любая продажа коучинга как услуги – продажа ЛЮДЯМ.
Продажа любой услуги основывается на том, что Ваш клиент это всегда ЧЕЛОВЕК, который наделен своими особенностями, привычками, установками и так далее. И именно у этого человека (наделенного той или иной должностью или без нее) есть потребность в изменениях - своих или своей организации (изменения группы людей)
И далеко не всегда продажа может быть успешной, учитывая то, кто перед Вами и кто Вы сами.
Например, что бы продать коучинг в организацию, вы должны продать коучинг ЧЕЛОВЕКУ, который всегда является точкой входа в компанию, вне зависимости от ее численности. Это может быть как начальник подразделения (HR-директор, начальник отдела продаж и тому подобное), так и сам собственник (генеральный директор) компании.
А все мы знаем, что люди разные и восприятие у них тоже разное. Разное не только собственно восприятие предлагаемой вами услуги, но и потребности в тот или иной момент времени в этой услуге.
Именно по этой причине продажа коучинга (как в принципе любой профессиональной услуги) – всегда сложный процесс, который напрямую зависит от его участников, то есть от самих людей.
И тогда еще раз возникает вопрос, который был задан выше "Кому мы продаем свои услуги"?
Изменение в парадигме продаж существенно приближает нас к самой продаже - учитывая то, что наш клиент - всегда человек, мы уже принимаем во внимание не только собственно его возможности покупки той или иной услуги, но и время (нужна ли человеку услуга именно сейчас), потребность в этой услуге сегодня.
И это уже другой уровень продаж уже известной услуги.