На одной из последних сессий в рамках коучинга продаж еще раз протестировал вопросы, которые я люблю задавать менеджерам.
Привычно считать, что менеджер отдела продаж работает по схеме - поиск потенциального клиента - предложение услуги - заключение договора - получение денег на расчетный счет - оказание собственно услуги.
Эта цепочка привычна и понятна менеджеру по продажам. Именно этому учат большинство тренингов по продажам. Но возникает вопрос - будут ли продажи эффективны при этом в продажах услуг? Вряд ли.
Тогда возникает вопрос – что повышает эффективность продаж услуг в компании?
Вопросы в ходе коуч-сессии с менеджерами по продажам направлены на понимание и осознание менеджерами своей роли как в отделе продаж, так и своей роли в контексте клиента. И если роль менеджера отдела продаж понятна, то роль в контексте клиента, для многих менеджеров не только не очевидна, но и вообще не видна.
Вот несколько общих вопросов в ходе коуч-сессии:
«Оцените свой интерес к продажам в данной компании от 0 до 10?»
«Оцените уровень своей уверенности в продаваемой услуге от 0 до 10»
Вообще, метод шкалирования очень показателен в работе с менеджерами отдела продаж. Многие оценивают свою уверенность в 2 или 3. При этом, когда задаешь вопрос «Что можно изменить в вашей работе, что бы уверенность стала 5-6», большинство менеджеров по продажам не могут понять – каких знаний и навыков им не хватает для большей уверенности.
«Какие потребности клиента вы закрываете, продавая данную услугу?»
Менеджеры не могут полно описать спектр потребностей, которые закрывает продаваемая услуга.
Важной темой остается тема холодных звонков в продажах, когда менеджер по продажам делает холодный обзвон по базе потенциальных клиентов. И вполне понятно, почему большинство менеджеров стремятся к тому, что бы этих звонков делать как можно …. меньше
В этой теме возможны такие вопросы:
«Что мешает (сдерживает) делать холодные звонки?»
«Что вы чувствуете, когда звоните «холодному» клиенту»?
Еще один блок вопросов, направлен на развитие менеджера по продажам внутри компании. И тут тоже видны некоторые ограничения менеджеров.
«Какие знания у Вас уже есть для продажи? Какие знания надо добавить?»
«Какие компетенции у Вас уже есть для продажи? Каких компетенций Вам надо добавить для эффективных продаж?»
«Каких ресурсы у Вас уже есть и какие ресурсы Вам надо добавить, что бы больше продавать?»
Что дают приведенные выше вопросы?
Данные вопросы помогают менеджеру понять суть своей работы, провести переоценку существующей деятельности в отделе продаж и по-новому расставить приоритеты в своей деятельности. Во многом именно коучинг помогает менеджеру найти новые ресурсы для своего роста в отделе продаж, а иногда, и наоборот, понять что продажи – не его стезя. И это тоже результат.
