Продажи - всегда востребованная тема у клиентов. Работая с клиентами в этой теме я наблюдаю несколько интересных моментов.
В поисках новых инструментов повышения продаж, а также повышения эффективности своих менеджеров по продажам, многие руководители четко понимают, что старые инструменты управления продажами в организациях либо не работают вообще, либо все чаще дают сбои.
Поэтому все чаще в письмах руководителей звучит вопрос КАК - повысить продажи, повысить мотивацию людей в отделе продаж, повысить их мотивацию и желание развиваться, продавать больше, а клиентов обслуживать лучше.
Более того, сегодня для многих становится очевидным, что привычный формат тренинга по продажам может мало что улучшить в ситуации с продажами в компании.
И тогда вполне логичным звучат вопросы руководителя, которые задаются мне в письмах, в телефонных разговорах. Среди этих вопросов можно выделить такие - «Как коучинг может улучшить продажи в моей компании»? «Какие основные темы можно проработать в формате коучинга в отделе продаж»? «Какие инструменты есть в коучинге продаж для работы с менеджерами отдела продаж»? и так далее
Привожу наиболее актуальные темы, с которыми мне приходилось работать в формате коучинга:
- Повышение личной эффективности менеджера по продажам
- Повышение эффективности холодных звонков
- Повышение уровня мотивации менеджерами по продажам
- Повышение уровня креативности
- Работа с внутренними установками менеджеров по продажам
- Командная работа менеджера в отделе продаж
- Поиск новых смыслов в продажах
Как видно из приведенного списка, все задачи направлены на работу с конкретными менеджерами по продажам с точки зрения Личности и их установками.
Опыт работы с менеджерами по продажам в формате коучинга выявляет следующее:
- многим менеджерам по продажам вообще неинтересно заниматься продажами
- менеджеры по продажам не всегда понимают своей мотивации в продажах
- люди боятся допускать ошибки в работе, ожидая наказания, что снижает их интерес
- менеджеры по продажам слабо представляют себе командную работу в отделе продаж, продолжая жить в парадигме «продавец-продавцу – волк»
Изменение установок менеджера по продажам и, как следствие, изменение поведения людей, позволяет существенно повысить эффективность менеджера, а также повысить уровень продаж в компании.
Программа "Продажи вашей компании"
Инструмент: Рабочая тетрадь "Коучинг продаж"
Инструмент: Рабочая тетрадь менеджера отдела продаж
Добрый день, Алексей!
Я бы добавила к этому списку еще -Создание сценариев ассертивного поведения с различными уровнями клиентов. И список мне кажется был бы полным.
Согласен, но сценарное поведение это уже более глубокий уровень погружения