Коучинг продаж, как, впрочем, и любой другой коучинг начинается с коучинга руководителя. При этом, коучинг руководителя в данном случае может рассматриваться как установочный диалог, итогом которого будет прояснение точного вопроса на дальнейшую работу.
Для себя я выделяю несколько ключевых вопросов, ответы на которые позволяют понять – насколько руководитель, как и его компания, готовы к коучингу продаж. Причем, хочу обратить внимание на то, что именно (по крайней мере в моей парадигме) именно третий вопрос является ключевым с точки зрения эффективности коучинга продаж в компании.
Таких вопросов я выделяю три
Вопрос первый. Что Вы хотите от продаж в своей компании.
На первый взгляд может показаться, что ответ очевиден – хочу бОльших продаж. Тем не менее, это только один пласт ответа на вопрос. После разговора, у руководителя появляются варианты, которые я отношу к качеству продаж – увеличение собственно поступлений, увеличение количества новых клиентов, соотношение новых/старых клиентов и тому подобное. Уже при ответе на этот вопрос у руководителя появляются новые смыслы продаж в своей компании.
Вопрос второй. Что Вы хотите от людей, которые заняты в продажах в вашей компании?
Этот вопрос направлен на понимание тех ожиданий, которые есть у руководителя от своих менеджеров по продажам. Понятно, что любой руководитель хочет, что бы каждый менеджер приносил больше денег на расчетный счет компании. ОК. А что еще? А каким должен быть ВАШ менеджер по продажам – какие у него должны быть качества, ценности, какими ресурсами он должен обладать и так далее. При ответе на этот вопрос также можно видеть степень готовности руководителя к коучингу продаж.
Вопрос третий и, пожалуй, самый главный. Что Вы готовы сделать для людей, занятых в продажах в вашей компании.
И вот на этот вопрос большинство руководителей ответить не готово. А, действительно, что? Дать больше денег? Хорошо, что еще? Ответ на этот вопрос определяет готовность руководителя инвестировать в развитие людей в своей организации, готовность поддерживать людей в их развитии. Ответ на этот вопрос – во многом проверка самого руководителя на собственную проактивность. И это не так просто.
Как показывает моя практика, многие руководители сегодня предпочитают коучингу продаж тренинг продаж. И я даже знаю почему – ответа на третий вопрос у таких руководителей нет.
