Продажи коучинга. Принцип «здесь и сейчас» в продажах

Общаясь с коучами и консультантами, уже ведущими свою практику или только делающие первые шаги, в ходе программы "Коуч-предприниматель", а также в рамках Курса "Продажа профессиональных услуг" я часто замечаю, что многие (особенно это касается начинающих коучей) не до конца понимают принцип «Здесь и сейчас» в продажах.

Непонимание этого принципа ведет к снижению эффективности продаж услуг.

Что значит данный принцип в продажах коучинга?

Коучинг как услуга может быть продана клиенту, когда она востребована им сегодня, когда у клиента есть реальный запрос на изменение (либо изменение в компании, либо изменение в личной жизни).

Если «здесь и сейчас» у клиента потребности  нет, то услуга, какой бы хорошей она ни была,  им не востребована,  а значит, не будет продана этому клиенту сегодня.

Что это меняет? Это меняет подход к продажам коучинга, а в компаниях подходы к обучению менеджеров по продажам услуг.

Если говорить о корпоративном формате обучения,  то руководители в обучении таких менеджеров делают большой акцент на обучении навыкам собственно самих продаж (холодные звонки, работа с возражениями и тому подобное). Но при этом забывается тот факт, что собственно продажам таких услуг как коучинг предшествуют иные этапы, которые не менее важны – знакомство с к клиентом, выяснение потребности клиента к услуге и «подстройка» услуги под клиента.

А для этого недостаточно одних знаний технологии продаж. Тут нужны иные знания, знания иного качества.

Более того, насколько я могу судить по своей практике, мало кто придает внимание таким знаниям и навыкам как выстраивание доверительных отношений с клиентами, понимание их текущих потребностей, не говоря уже о том, что при продаже коучинга клиента вообще надо подготовить к этой технологии.

Что происходит по факту? Продажа без такой дополнительной и довольно специфичной  подготовки вызывает у клиента негатив и к  услуге, и к самому коучу, который эту услугу предлагает, а сам коуч начинает бичевание на тему «я плохой коуч и мои услуги не нужны». Все это в итоге понижает мотивацию к продажам услуг.

Инструмент: Курс "Продажа профессиональных услуг"

Решение: Программа "Коуч-предприниматель"

Комментариев еще нет.

Leave a Reply