Общаясь с коучами и консультантами, уже ведущими свою практику или только делающие первые шаги, в ходе программы "Коуч-предприниматель", а также в рамках Курса "Продажа профессиональных услуг" я часто замечаю, что многие (особенно это касается начинающих коучей) не до конца понимают принцип «Здесь и сейчас» в продажах.
Непонимание этого принципа ведет к снижению эффективности продаж услуг.
Что значит данный принцип в продажах коучинга?
Коучинг как услуга может быть продана клиенту, когда она востребована им сегодня, когда у клиента есть реальный запрос на изменение (либо изменение в компании, либо изменение в личной жизни).
Если «здесь и сейчас» у клиента потребности нет, то услуга, какой бы хорошей она ни была, им не востребована, а значит, не будет продана этому клиенту сегодня.
Что это меняет? Это меняет подход к продажам коучинга, а в компаниях подходы к обучению менеджеров по продажам услуг.
Если говорить о корпоративном формате обучения, то руководители в обучении таких менеджеров делают большой акцент на обучении навыкам собственно самих продаж (холодные звонки, работа с возражениями и тому подобное). Но при этом забывается тот факт, что собственно продажам таких услуг как коучинг предшествуют иные этапы, которые не менее важны – знакомство с к клиентом, выяснение потребности клиента к услуге и «подстройка» услуги под клиента.
А для этого недостаточно одних знаний технологии продаж. Тут нужны иные знания, знания иного качества.
Более того, насколько я могу судить по своей практике, мало кто придает внимание таким знаниям и навыкам как выстраивание доверительных отношений с клиентами, понимание их текущих потребностей, не говоря уже о том, что при продаже коучинга клиента вообще надо подготовить к этой технологии.
Что происходит по факту? Продажа без такой дополнительной и довольно специфичной подготовки вызывает у клиента негатив и к услуге, и к самому коучу, который эту услугу предлагает, а сам коуч начинает бичевание на тему «я плохой коуч и мои услуги не нужны». Все это в итоге понижает мотивацию к продажам услуг.
