Так или иначе, с точки зрения продаж, услуга коучинга является товаром. И как только человек начинает это понимать, его отношение к продажам меняется.
Что именно меняется? Меняется отношение к таким, довольно рыночным понятиям, как ценообразование, продвижение услуги, адаптация услуги под требования клиента.
Но в продажах коучинга есть одна очень важная, и определяющая с точки зрения продаж особенность – коучинг неосязаемая услуга для клиента на момент ее продажи-покупки.
Начиная продвигать коучинг как услугу на внешний рынок (это относится не только к собственно коучингу, но и к обучению коучингу, которое тоже в момент продажи является неосязаемой услугой), необходимо помнить о том, что принципы этого продвижения имеют свою специфику.
Не будем скрывать, даже когда клиент принял решение о приобретении коучинга, он еще не до конца понимает, что именно он покупает.
Маркетинг услуг имеет свои особенности, которые необходимо учитывать вам как продавцу. Перечислим основные особенности, которые можно выделить в маркетинге услуг.
1. Услуги неосязаемы в момент покупки. Ваш клиент не может знать о качестве той услуги, которую он собирается у Вас купить. Она может понравиться ему, а может (и такое тоже бывает на рынке КТК) вызвать у него обратные чувства. Одна из задач коуча в этом случае максимально сделать услугу осязаемой для клиента.
2. Качество услуги непостоянно. Качество оказанной услуги может меняться и не быть постоянным. Результаты работы с коучем могут меняться в зависимости от различных условий, например, смена работы, смена должности и тому подобное. В этом случае, коуч должен предусмотреть ситуацию с изменением качества и предложить клиенту возможные варианты качества услуги, которые могут проявляться у клиента.
3. Привязка к времени. Это очень важный показатель. Коучинг как услугу очень часто невозможно перенести на другое время. Клиент, который сегодня заказывает у вас услугу, может завтра уже перестать в ней нуждаться. В этом случае очень важно «быть первым» у клиента среди поставщиков услуг. Принцип «здесь и сейчас» очень сильно завязан на весь рынок услуг и на коучинг, в частности.
4. Привязка к человеку, предоставляющему услугу. От личности коуча, как я уже писал неоднократно, его коммуникационных способностей, знаний и опыта реальной работы зависит очень многое. А если учесть то, что в большинстве своем сами коучи являются и продавцами и маркетологами своих услуг, то привязка играет еще большую роль.
