В рамках новой услуги "Коучинг коучей" начинаю выкладывать кейсы, которые возникают в ходе работы с коучами, участниками программы.
Задача: Клиент выбирает поставщика услуги (бизнес-тренера, консультанта или коуча) и хочет быть уверенным в том, что его инвестиции конкретно в Вас сделаны не зря. Как убедить Клиента сделать выбор в вашу сторону?
Введение в задачу: Услуга – неосязаемый товар. Поэтому в отличие от товара, который можно потрогать, пощупать, попробовать на вкус и тому подобное, услугу проверить нельзя. В тоже время у Клиента всегда есть право сомневаться в качестве приобретаемой услуги. Об этом праве Заказчика нельзя забывать. И это право необходимо уважать.
Решение: Хорошим решением задачи может являться ключевой вопрос Клиенту: «А что будет для вас свидетельством хорошей работы?». Как правило, у Клиента есть определенные ожидания от будущей работы и он может сам назвать несколько таких критериев, которые будут для него являться свидетельством качества работы коуча.
Если Клиент не предлагает самостоятельно тот или иной набор показателей, но хочет убедиться в правильности своего решения в выборе, вот несколько вариантов решения данной задачи, которые будут увеличивать Ваш «вес» в лице Клиента:
- Развернутая презентация работы.
В данном случае речь идет не о презентации Вас как специалиста, а презентации той работы, которую Вы будете проводить с клиентом.
- Микро вебинар на заданную тему.
Хороший формат для презентации и себя и своей работы, особенно для корпоративного формата. Клиент имеет возможность оценить не только уровень вашей деловой компетенции, но и уровень коммуникации, что очень важно, а в коучинге, как правило, критично при выборе.
- Мини-тестирование по теме будущей работы.
Многие коучи игнорируют данный формат, думая о том, что тем самым раскрывают все «фишки» будущей работы. Это заблуждение. Раскрыть все невозможно хотя бы по той причине, что Вы никогда не можете знать заранее как пойдет в будущем Ваша работа с клиентом. В тоже время, такое мини-тестирование (например, в коучинге это может быть довольно популярный инструмент «Колесо баланса») дает возможность более точно и полно диагностировать проблему у Заказчика, показать свое видение данной проблемы и наметить пути ее решения.
ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ! Желание увидеть Вас как специалиста «в работе» никак не означает то, что Вы на этом этапе должны «открыть все карты» перед Клиентом. Что оставить «за кадром» решать только Вам, но, имейте ввиду, что очень часто Клиент.
