“Коуч-предприниматель”. Когда клиент говорит “Ваша услуга мне не нужна”

Один из популярных запросов в ходе коучинга коучей – как реагировать на отказ клиента от предлагаемой вами услуги.

Харизма многих наших коучей (как и других КТК-специалистов) не позволяет слышать отказ клиента – «ну как же, я такой замечательный, как меня могут не купить». Примерно так рассуждают многие. И тем не менее, клиент имеет полное право отказать в покупке услуги.

Продажа не состоялась. Самооценка коуча падает, руки опускаются и вообще «все плохо, мои услуги никому не нужны, надо менять профессию». Знакомая ситуация? Я такое слышу часто и входе коучинга, а также в ходе семинара "Продажа профессиональных услуг: как продать воздух за большие деньги"

И все же, когда начинаешь разбираться - что же такое «НЕТ» с точки зрения клиента (заказчика) для многих коучей наступают откровения….

Итак, что же такое «НЕТ» и какие варианты этого «НЕТ» бывают на нашем рынке?

otkaz

Клиенту услуга не нужна
На самом деле, клиенту может быть не нужна сегодня ваша услуга.  Услуги коучинга (как и любой другой КТК услуги) всегда продаются по принципу «ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС» и ситуация когда клиент не нуждается сегодня в вашей услуге вполне допустима. Например, вы предлагаете тренинг продаж, а клиента сегодня волнуют другие вопросы, или вы предлагаете коучинг семейных отношений, а клиента интересует организационная эффективность.

Клиенту не понравился ваш голос (при встрече – внешний вид, образ и так далее)
Вполне допустимо – многие люди уже на этапе разговора или встречи могут оценить степень своего доверия вам. И все равно, что вы предлагаете, если «подстройка» не произошла, продажу вряд ли можно будет осуществить. И опять же, в этом никто (ни вы, как как коуч, ни потенциальный заказчик) не виноват. Мы же не можем нравиться всем.

Клиент не может понять, что вы хотите ему предложить
К сожалению, когда мы предлагаем свои услуги, то ведем разговор с клиентом на своем, иногда понятным только нам, языке, не осознавая того, что у клиента может быть абсолютно другой язык и соответственно другая степень восприятия информации. Тем более это касается коучинга - для многих сегодня это вообще непонятное слово, не то, что сама технология. Что делать в этом случае? Только одно – говорить на языке клиента, спрашивать его о том, разговаривать (на эту тему будет отдельный пост).

Клиент, с которым Вы говорите, не принимает решения
Это самое популярное в продажах услуг вообще, и в продажах коучинга, в частности. Самое верное решение, что бы не показывать свою некомпетентность – ответить вам отказом. Хотя, по сути, человек с которым вы разговариваете – не принимает решений.

У клиента нет денег на ваши услугу
Тут комментарии излишне. Мало кто из клиентов может честно признаться в том, что у него нет денег на оплату ваших услуг. Поэтому в ход любые «отговорки», в том числе и те, которые перечислены выше.

А теперь подумайте, какими «НЕТ» клиента вы можете управлять, а какие «НЕТ» лежат далеко за вашими возможностями?

Более подробно об этих вопросах рассказывается в курсе "Продажа профессиональных услуг"

Он-лайн Курс "Коуч-предприниматель"

2 ответов

  1. Дмитрий

    По-моему, в данном случае речь чаще идёт не об отказе, а о возражении. И, соответственно, неумении коучей работать с ними. Ну и правильно воспринимать отказ. Их бы ко мне в авто-коммуникативный тренинг…

    • Дима, согласен – иногда это возражение. Но иногда и просто отказ
      Твои добавления принимаю

Leave a Reply