Все руководители, которые обращаются с запросами в рамках коучинга продаж, хотят от своих отделов продаж одного – постоянного увеличения объемов продаж и улучшения качества обслуживания клиентов (как новых, так и уже имеющихся).
В тоже время, опять же практически все руководители постоянно решают одну и ту же задачу – КАК добиться этих результатов, какие инструменты наиболее эффективны в решении этих задач и почему именно они?
Сегодня еще есть ряд руководителей, для которых большим откровением является тот факт, что в современных продажах конкуренция идет не за товар или услугу, а исключительно за отношения между вами и клиентом. Точнее, за отношения между Вашим менеджером по продажам и клиентом.
Если принять во внимание этот факт, то полностью смещается акцент в подготовке менеджеров по продажам, который практически полностью должен быть направлен на развитие творческого подхода к продажам.
Насколько я вижу из своей практики консультирования, большинство менеджеров по продажам не смотрят на продажи как на творческий процесс и, как следствие, не хотят особо «напрягаться» в развитии своего творчества в продажах.
Готовые прайс-листы, топики телефонных разговоров и шаблонные письма-предложения клиентам - вот примерный набор инструментов типичного менеджера по продажам. Где творчество? В чем творчество? И, самый главный вопрос, кто несет ответственность за подобные подходы в компаниях?
На эти вопросы должен отвечать руководитель компании – готов ли он «растить» творческих менеджеров по продажам и, что не менее важное, развивать и поддерживать это творчество? Иными словами, готов ли руководитель согласиться с тем, что менеджер по продажам в компании - ТВОРЕЦ вашего бизнеса!
К сожалению, большинство руководителей пока к этому не готовы. И их можно понять - человек творческий, да еще и менеджер по продажам - человек всегда внутренне свободный. А свободных людей у нас еще боятся, к сожалению. И именно по этому причине, большинство руководителей продолжает натаскивать своих менеджеров различными тренингами, а вот продажи ..... почему-то не растут.
Вопрос может скрываться в “выгодно- невыгодно” по многим аспектам: материальным и эмоциональным (например). Сколько нужно вложить, чтобы “сделать творца”? и какой прирост от этого будет? У большинства творцов потом начинается “звездянка”. Да и творческим человеком намного труднее управлять.