Коучинг продаж. Как из продавца сделать менеджера по продажам

Продолжая коучинг продаж, с руководителем небольшой торговой компании, руководитель  задал вопрос - чем отличается продавец от менеджера по продажам.

Одно из главных отличий менеджера от «просто сотрудника» (независимо от его должности), - чувство внутренней свободы, которая позволяет менеджеру принимать решения в рамках своих компетенций, проявлять самостоятельность, принимать ответственность и риски за свои действия. Одним словом, одно из главных проявлений менеджера –  степень его осознанности.

И в случае менеджера по продажам его отличие от продавца заключено именно в этом – проявлении своей самостоятельности, «лавирование» среди постоянно меняющихся запросов клиента, балансируя на стыке интересов – клиента, компании, себя.

Но почему же, в большинстве наших компаний работают до сих пор продавцы, а не менеджеры по продажам? И кто, в конечном счете, отвечает за качественное «кто» работает в отделе продаж?

Смею утверждать, что ответственность за то, КТО работает в отделе продаж – менеджер по продажам или продавец, лежит полностью на руководителе.

Именно от его осознанного желания зависит наличие ключевых компетенций у менеджеров по продажам, а также собственно качества этого менеджера.

Какие компетенции можно выделить у менеджера по продажам в данном понимании:

• Внутренняя свобода,
• Самостоятельность в принятии решений за свои действия
• Ответственность за процесс и собственно результат своей работы
• Желание работать в команде на единый результат
• Стремление к постоянному развитию
• Высокая степень мотивации к работе (заметьте, ни к деньгам, а именно к работе).

В основе всех перечисленных выше компетенций лежит в первую очередь доверие руководителя к своим сотрудникам. А вот с этим на наших предприятиях большая проблема. Что происходит в большинстве наших компаний? Руководители боятся иметь таких сотрудников, продолжая строить свой бизнес на парадигме «лучшая форма доверия – это контроль».

Самое интересное при этом то, что в отделе продаж с такой установкой начинают работать именно такие люди – люди с чувством страха принятия решений, ограниченной внутренней свободой, отсутствием мотивации к собственному развитию, и собственно мотивации к продажам.

Читая эти строки, многие руководители подумают о том, что «мы работаем с теми, кто есть у нас, других нету». Такая парадигма звучит как конечный вердикт и ставит окончательный крест на развитии вашего отдела продаж. А  значит, крест можно поставить и на продажах да и на всем бизнесе.

 Предложения в части корпоративных продаж:

Рабочая тетрадь менеджера отдела продаж

Коучинг продаж

Корпоративный семинар (мастер-класс)  "Осознанные продажи в компании"

Стратегическая сессия "Продажи нашей компании"