Ведя активный поиск сотрудников на позицию менеджера по продажам услуг в консалтингово-тренинговую сферу, большинство руководителей сталкивается с рядом сложностей, которые во многом связаны со спецификой самой отрасли.
Первая и самая, на мой взгляд, главная сложность – отсутствие стандартов работы с клиентом как такового.
Если в продажах товаров процесс продажи упрощен (есть топики разговоров, прайс-лист на товар, готовые «отбивки» при отказах клиентов и тому подобное), то при продаже услуг к заключению успешной сделки приводит выстроенный диалог с потенциальным клиентом.
Подавляющее большинство кандидатов элементарно не умеют, да и не очень-то и любят общаться с людьми, поддерживая беседу.
И если обучить менеджера по продажам услуг навыкам «снятия» запроса с клиента, работе с возражениями и тому подобное, еще как-то можно, то научить его ЛЮБИТЬ ОБЩАТЬСЯ с клиентом практически невозможно.
Одно из определяющих свойств менеджера по продажам услуг - его стремление быть клиентоориентированным, то есть быть всегда на стороне клиента и его потребностей. Но дело в том, что клиентоориентированность - внутреннее свойство личности, которое есть далеко не у каждого человека.
Когда задаешь «вопрос на понимание» - способны ли вы быть клиентоориентированным, то сплошь и рядом вижу удивленные глаза. Распознать же это качество при просмотре кандидатов на должность – очень сложно.
Второй сложностью при найме менеджера по продажам для нашей сферы является то, что большинство кандидатов, которые хотят найти себя в сфере продаж услуг, не до конца понимают самой СУТИ услуги. Ее нельзя пощупать, понюхать и тому подобное. Отсутствие такого «визуального» образа услуги для многих большая преграда, преодолеть которую зачастую просто невозможно.
Еще одной сложностью при подборе кадров для продаж услуг является неготовность большинства кандидатов работать в режиме повышенной стрессовой нагрузки, конфликтных ситуаций. «Зона комфорта» все-таки манит больше чем постоянный выход за рамки..
Ну и последний фактор, который может быть и первым – отсутствие ЖЕЛАНИЯ работать на результат. «Нет-нет лучше пусть я буду получать 25.000 стабильно, чем 70.000 при условии, что эти деньги заработаю» - обычная тема при обсуждении вознаграждения менеджера. Люди не привыкли и не приучены работать на результат, когда они понимают что денежный итог, напрямую зависит от того, насколько качественно (именно качественно, а не количественно) выполнена их работа
Интересный факт из практики. Приходит человек на собеседование, его все устраивает и мы переходим к вопросу о деньгах…
Вопрос: «Могу ли я получить от вас что-то соглашения о том, что я гарантировано получу 30.000 рублей в первый месяц работы?»
Мой ответ: «Да, конечно, можете»
Восторг, живость в глазах и интерес
Мой вопрос: «Могу ли я получить от вас что-то соглашения о том, что я гарантировано получу на свой расчетный счет хотя бы 40.000 рублей в первый месяц работы?»
Ответ кандидата …………………… какие варианты у Вас, коллеги?
Вот и я о том же….
