Модель идеального консультирования

Консультационный процесс это всегда прямой диалог между консультантом и заказчиком. Насколько эффективен этот диалог, настолько и эффективной будет вся работа по тому или иному проекту.

Модель идеального консультирования складывается из долгосрочных отношений с клиентом, вне зависимости от того, какие услуги в области консультирования Вы оказываете (это может быть и собственно консалтинг, и бизнес-обучение, и коучинг).

Любой консультант мечтает о «длинных» продажах. Пожалуй, самая выгодная продажа - когда один и тот же клиент заказывает у одного консультанта разные услуги. Выгоды консультанта в данном случае очевидны и вряд ли стоит их скрывать.

Но если ли при таком подходе выгоды для клиента и если, то в чем  они?

Чем-то подобная схема консультирования сродни услугам семейного доктора, когда, воспользовавшись услугами врача однажды, семья старается обращаться к этому специалисту постоянно и, кстати, не всегда в случае заболевания.

Схематично, весь процесс консультирования можно представить следующим образом (см. схему)

На схеме красной линией выделен именно повторный заказ услуги у консультанта (консультационной компании).

И если выгоды консультанта при таком подходе вполне очевидны («длинные» проекты дают другие деньги, появляется возможность получить хорошую обратную связь от клиента и так далее), то выгоды Заказчика очевидны далеко не всегда.

Итак, какие же выгоды получает клиент при таком подходе?

Тезисно, можно сказать, что Заказчик получает:

1. возможность иметь партнерство с одним и тем же, но НЕЗАВИСИМЫМ от ситуации в компании, специалистом
2. возможность получать бонусы от консультанта на последующие проекты в своей компании
3. лояльность консультанта на весь период сотрудничества

Рассмотрим эти выгоды более детально.

О независимости консультантов сегодня написано много. И если раньше руководители большинства компаний и фирм с большой долей скепсиса относились к работе «консалтеров», то сегодня ситуация поменялась – все большее количество компаний и фирм понимают целесообразность и определенную выгоду обращения в консультационные компании. В этом плане, нынешний кризис сыграл на руку консультантам, именно сегодня отношение к консалтингу стало меняться.

Слово независимость выделено не случайно – свежий, если так можно сказать, взгляд внешнего консультанта дает компании возможность увидеть свои проблемы с  другой стороны, а значит найти иное, более эффективное решение.
Эта независимость сохраняется у консультанта и в том случае, если Заказчик снова обратился к нему за помощью – будучи не включенным в структуру компании, консультант всегда остается на неком особом положении для клиента, что делает работу более эффективной и продуктивной.

Стоимость консалтингового проекта, пожалуй, один из ключевых моментов в выстраивании отношений между консультантом и Заказчиком. И, прибегая к услугам внешнего консультанта, вопрос цены является одним из определяющих при принятии решения воспользоваться услугами того или иного консультанта. Экономия бюджета при обращении к одному и тому же консультанту очевидна – консультанты активно идут на различные бонусные схемы для своих постоянных клиентов, тем более сегодня, когда в условиях кризиса вообще получить проект, зачастую очень затруднительно.

Лояльность консультанта к клиенту, тоже важная составляющая успешного партнерства. Заказав одну услугу и получив реальный результат, заказчик получает некую гарантию качества работа от данного поставщика. Консультант в свою очередь, тоже знает что можно ожидать от Заказчика, как правильнее строить отношения с ним, какие методы работы с Заказчиком использовать.

Нынешняя ситуация такова, что подобная связка, когда консультант выступает в качестве некоего «семейного доктора» компании, выгодна как для заказчика, так и для самого консультанта.