В любых продажах вопросы мотивации менеджера по продажам являются едва ли не самыми ключевыми. Но руководители большинства компаний, как и прежде думают о том, что зарплата, премии и различного рода бонусы являются единственными мотиваторами успешной работы в отделе продаж.
Я всегда отвечаю - если в вашей компании работают продавцы, то да, конечно, денег вполне достаточно. Если же в вашем отделе продаж работают все-таки менеджеры по продажам, то деньги являются очень плохим мотивом к работе, а иногда даже унижают ваших менеджеров.
А если не деньги, то что, задают вопрос руководители?
Эффективная мотивация менеджера по продажам основывается на ЛИЧНОСТИ менеджера. Что это значит? В данном случае это значит, что мотивация должна учитывать личность менеджера, его личные установки и собственные цели работы в отделе продаж.
Постоянное одобрение работы
Если вы относитесь к своему менеджеру по продажам как к ЛИЧНОСТИ, у которой есть свои собственные интересы (я писал об этом немало), то выбора между «кнутом или пряником» просто нет. Более того, мотивация «кнутом» загонит менеджера по продажам в еще большую депрессию и отобьет все попытки продавать больше
Поддержка неудач
Казалось бы, абсурд – как можно поддерживать неудачу? Но именно поддержка неудачи менеджера по продажам (например, неудачно проведенная сделка или вообще ее срыв) позволяет ему двигаться дальше в своем развитии и не бояться делать ошибок. Как показывает практика, такая поддержка приводит к тому, количество неудач менеджера резко снижается. И еще немаловажный фактор – менеджер, который понимает, что не будет осужден, перестает БОЯТЬСЯ совершать ошибки. А значит его внутренний ресурс становится выше.
Расширение внутренней свободы менеджера
Менеджеры по продажам несвободны в части принятия решения. Более того, они, как правило, зажаты. Очень часто бывает ситуация, когда задавая вопрос менеджеру (например о сроках поставки) можно получить ответ – «Ой, я сейчас спрошу (уточню), оставайтесь на линии». При таком общении я понимаю, что на другом конце провода не менеджер по продажам, а зверек в клетке.. А так оно и есть – если человек не свободен в принятии решения, он уже мало похож на ЛИЧНОСТЬ.
Мне часто возражают «Да вы что, Алексей, да если я дам им свободу в принятии решений, моя компания останется без штанов». Ок, говорю я, тогда один вопрос лично Вам – «ЗАЧЕМ ВЫ БРАЛИ ТАКОГО МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ?»
Укрепление веры в объект продаж
Очень часто у менеджера по продажам отсутствует вера в продукт. «Я вообще не знаю кому это нужно», «Сколько можно продавать воздух», вот типичные разговоры менеджера, которые они ведут между звонками клиентов. Если такие настроения появились, то самое время проводить мероприятия по укреплению веры менеджера. Игра стоит свеч, как показала практика несколько стратегических сессий по продажам в компании, где одним из элементов является написание 13 преимуществ продукта (пишет КАЖДЫЙ менеджер) очень сильно укрепляют веру в продукт. И это тоже внутренний ресурс.
Как видно, «прямых» денег в приведенных мотивационных схемах нет. Но в будущем, эффект от такой мотивации, который будет выражаться в деньгах будет намного выше.
