“Заякорите” менеджера по продажам или как мотивировать новичка

Менеджер по продажам пришел работать в компанию. Оглядывается, присматривается, начинает делать первые шаги. И.... конечно же у него сначала мало что получается. Как показывает практика, после первого месяца работы у молодого менеджера по продажам возникает вопрос "а туда ли я попал?", "а смогу ли я действительно заработать столько, сколько мне обещали?"  и так далее.

Во многом, от того, насколько руководитель поддержит "молодого бойца" в первое время работы, зависит его будущее в вашей компании.

В работе менеджера по продажам, очень важен первый успех, то есть первая заключенная сделка, первый выставленный и первый оплаченный счет.

К сожалению, во многих компаниях, руководители к первому успеху относятся как  само себе разумеющемуся факту, и не считают нужным обращать внимания на первый успех новичка.

Между тем, как показала моя практика работы с менеджерами по продаже, СОСТОЯНИЕ, которое переживает менеджер после первой продажи, во многом определяет его дальнейшую работу, а значит  и его продажи в компании.

Одной из методик, которая эффективна в работе менеджера является якорение первого успеха. Основная идея данной методики состоит в том, что бы как можно точнее зафиксировать то состояние, которое испытывает менеджер по продажам после первой заключенной сделки – тело, эмоции, внутренняя энергия, ощущения.

Такое якорение помогает в случаях снижения активности менеджера по продажам. Намного легче переносить малопродуктивные рабочие дни, когда можно вернуться к якорю удачи, вспомнив те дни и ситуации, когда эффективность продаж была высока и, что самое главное, те ощущения, которые эту удачу сопровождали.

Поэтому при таком якорении менеджера по продажам очень важна роль руководителя компании. От того, насколько руководитель готов помочь менеджеру в «проявлении» первого успеха во многом будет зависеть работа менеджера в дальнейшем.

А вот ли готов руководитель на такую похвалу? Как показывает мой опыт, далеко не всегда. Вскользь кинутое «молодец» в этом случае не дает вообще никакого эффекта с точки зрения мотивации.

Сегодня, и я об этом много пишу и говорю, многие сотрудники (не только, кстати, менеджеры по продажам, но и другие категории персонала) не чувствуют признания со стороны руководителя.

Но уже многим становится понятно, что политика «и кнута, и пряника»  себя не оправдывает и вряд ли когда может быть оправдана. А признание менеджера, как и любого сотрудника в компании начинается именно с первой похвалы.

Эти вопросы рассматриваются в рамках корпоративной программы "Осознанные продажи в компании"

Инструмент: Рабочая тетрадь руководителя "Работа менеджера отдела продаж"

Комментариев еще нет.

Leave a Reply