Одной из эффективных технологий в обучении менеджеров по продажам, является технология описания максимально полного и точного портрета своего клиента или группы клиентов, которые пользуются услугой или товаром компании.
Во многом от представления портрета своего потребителя зависит качество продажи - будь это товар или услуга.
Как показывает практика, многие менеджеры по продажам, особенно делающие первые шаги в профессии, не могут составить словесного портрета своего клиента - кто он, чем занимается, почему покупает именно эту услугу ( товар) и какие задачи услуга (товар) помогает решать клиенту.
Все это говорит о том, что менеджеры по продажм далеко не всегда до конца представляют суть того, что продают и кому продают.
В Рабочей тетради менеджера по продажам есть блок, посвященный созданию образа клиента.
Начиная делать такой «словесный портрет», менеджер имеет возможность более четко определить и описать своего конечного потребителя. Из практики вижу, что для большинства менеджеров по продажам составление такого портрета, а, точнее, описание его, представляет большую сложность.
Каких целей может достигнуть руководитель, видя такие «портреты клиентов»:
- увидеть, насколько менеджер по продажам представляет суть объекта продаж компании;
- увидеть потенциал роста и развития своего менеджера по продажам;
- понять, почему менеджер по продажам мало продает
В групповой работе (на семинаре или в ходе стратегической сессии) после составления таких портретов можно получить групповой образ клиента компании, что уже ценно для корректировки каналов продаж, деловых писем и телефонных разговоров.
