Активно занимаясь коучингом, в том числе и коучингом продаж, у меня выработалась своя идеология и подходы к продажам в компаниях.
В основе этой идеологии лежит несколько положений:
1. Любые продажи делают ЛЮДИ. Именно от людей (от поведения, установок, мотивации) в отделах продаж зависят любые продажи, выполнение любых планов и так далее.
2. Люди индивидуальны. И индивидуальность людей проявляется не только вне организации, но и внутри ее. Это утверждение, к сожалению, для многих руководителей остается вне зоны внимания. Между тем, именно от индивидуальности каждого менеджера отдела продаж зависят его продажи.
3. Все продажи уникальны для каждой компании. Уникальность эта заключена не в специфике товаров или услуга, которые продает компания, а именно в людях, которые составляют отдел продаж и обеспечивают эти самые продажи в компании
4. Научить взрослых людей практически ничему невозможно. Можно лишь показать новые вектора развития продаж, в которые менеджеры не смотрят в силу своей повседневной работы. Можно дать новые инструменты, и предложить (только предложить) ими воспользоваться.
На основе этого, работа по продажам в компании, которая предлагается мной строится на:
- Выявлении интереса людей, занятых в продажах, к продажам вообще
- Выявлении интереса людей, занятых в продажах, к продажам данного товара (услуги)
- Выявлении интереса людей, занятых в продажах, к данной компании
- Поиску внутренних мотиваторов людей, занятых в продажах
- Поиску внутренних зон развития каждого менеджера по продажам
Только после этой работы можно вести разговор о том, как сделать продажи лучше.
Конечно, данный путь непростой и не для всех компаний приемлем. Но тем не менее, только такой путь может обеспечить эффективность менеджера по продажам в Вашей компании.
