Почему менеджер по продажам мало продает?

Пожалуй, одним из самых актуальных вопросов руководителей компаний и отделов продаж является вопрос «почему менеджер по продажам мало продает»?

И если с продажами товаров все более-менее понятно (как и чему обучать менеджеров, вылавливая их «косяки»), то при продаже услуги ситуация существенно осложняется  - услуга вещь неосязаемая, что вносит существенные коррективы в ПРОЦЕСС продаж.

На самом деле, продажа услуги, это СЛОЖНЫЙ процесс, и продавать услугу сложно (если ее продавать). Намного сложнее, чем любой товар, который можно потрогать, понюхать или откусить.

На то есть много факторов. Вот лишь ТРИ основных причины:

1. Помимо навыков и умений (этому как раз можно быстро научиться), продажи требуют от менеджера по продажам определенной внутренней энергии.
   Об этом мало кто хочет говорить, но, тем не менее, сложности в продажах могут и, как правило, возникают, именно по внутренним причинам менеджера по продажам. Если понимать эти причины, то продажи идут совсем по-другому
2. Менеджеры по продажам редко когда готовы к отказу клиенту.
   Для многих менеджеров по продажам «НЕТ» клиента звучит как приговор и вызывает чувство оскорбления.  Между тем, причин отказа в покупке той или иной услуги может быть очень много, причем некоторыми из них  управлять очень тяжело. Важно знать истинные причины отказа клиентов
3. Многие менеджеры по продажам слабо верят в ту услугу, которую продают. И это факт.
   Хорошо  описанная услуга (в рамках делового предложения) еще не является полной гарантией того, что менеджер по продажам верит в то, что продает.

Как повысить эффективность продаж своих услуг и продаж своих менеджеров, основываясь на вышеизложенных фактах? Как понять, почему сегодня продажи, мягко говоря, «не идут»?

20 апреля я проведу вебинар «Продажа услуг. Почему менеджеры по продажам мало продают» на котором подробно расскажу как можно повысить продажи, учитывая особенности работы вашего менеджера по продажам.

Решения в области продаж:

Стратегическая сессия "Продажи нашей компании"

Рабочая тетрадь руководителя "Работа менеджера по продажам Вашей компании"