Многие менеджеры по продажам, несмотря на то, что занимаются продажами каждый день, не всегда до конца представляют себе весь спектр потребностей, который закрывает продаваемый товар или услуга.
И в этом, во многом может быть одна из причин того, что продажи в компании находятся не том уровне, который хотелось бы иметь.
Одним из разделов Рабочей тетради «Работа менеджера отдела продаж» является таблица «Потребности клиентов в наших товарах/услугах» где менеджеру предлагается заполнить и проранжировать основные потребности клиентов, которые закрывают товары/услуги компании.
Как показывает практика, для многих менеджеров по продажам этот процесс представляет большую сложность. Типичный ответ «Как я могу знать потребность клиента»?
И тут возникает самая большая проблема менеджера по продажам – не зная потребности клиента в товаре/услуге невозможно понять преимущества вашего товара/услуги.
Иными словами, зная истинные потребности клиентов можно четко понимать насколько ваш товар/услуга «попадает» в зону потребностей клиента.
И с другой стороны – зная все потребительские свойства товара/услуги можно понимать на какую аудиторию клиентов работает ваш товар.
Что происходит в результате работы над заполнением таблицы (я делаю эту работу либо в коучинге, либо на своих семинарах, посвященных продажам)?
Заполняя соответствующий пункт в Рабочей тетради менеджер по продажам начинает понимать потребности клиента, а значит и мотивацию его к покупке вашего товара/услуги.
Помимо этого, такая «картина потребностей клиента» позволяет менеджеру по продажам существенно расширить свою собственную «карту работы с клиентом», наполняя ее разными топиками, клише и так далее.
Идеальный вариант, когда в отделе продаж у всех менеджеров есть ЕДИНОЕ понимание потребностей клиента.
Как показывает практика проведения коучинга, а также стратегических сессий по продажам в компании, общее понимание потребностей клиента позволяет компании более качественно обслуживать клиентов, и существенно расширять клиентскую базу.
Также, такое понимание потребностей своих клиентов, дает возможность компании постоянно пересматривать свой ассортимент товаров и услуг, ставя новые акценты в продажах, планируя промо-акции, и тому подобное.
Ну и последнее. Понимание всех потребностей своих клиентов позволяет менеджеру по продажам совершенно по-иному посмотреть на сам процесс продаж, находя в этом процессе место творчеству.
