Продажа коучинга. Сжимайтесь, что бы получить клиента

В ходе коучинга с КТК–специалистами в рамках программы Коучинг коучей я вижу, что многие, в надежде на большие продажи своих услуг, хотят продавать все и вся – берутся за проведение коучинга по любому запросу, предлагают любую тренинговую программу и так далее. Такой подход «и швец, и жнец..» - был актуален лет 5-10 назад, когда рынок профессиональных услуг в нашей стране только-только начинался зарождаться. Сегодня на рынке профессиональных услуг трен иной – успех приходит к КТК-специалистам с более узкой специализацией своих услуг.

Я об этом говорю уже давно — продавать ВСЕ и ЗА ДОРОГО невозможно.

Доверие к компании (как и к отдельному коучу), который одинаково хорошо (по его словам, разумеется) работает с любым запросом клиента, проводит тренинги на любые темы, неуклонно снижается. И это оправданно.

Сегодня клиент стал другим. Среди множества предложений на рынке профессиональных услуг, клиент стал более требовательнее и даже  где-то щепетильнее относиться к качеству услуги, которую он хочет получить. Как показывает практика, обилие теоретических знаний, академических выкладок и цитированных абзацев деловой литературы клиента перестало интересовать вообще! Клиент хочет конкретного решения своей задачи, своей проблемы. А значит помимо теоретических выкладок, КТК-специалист должен обладать реальным опытом в той сфере, в которой он оказывает услугу, быть компетентным в тех вопросах, которые волнуют клиента сегодня, понимать суть запроса клиента и его "подводные камни".

Что делать в этом случае КТК-специалисту? На этот вопрос я всегда отвечаю «Сжимайтесь! Сужайте портфель своих услуг». На первый взгляд, казалось бы, это противоречит логике, ведь чем якобы меньше услуг, тем и денег у вас меньше.

На самом деле, такое «сужение» услуг дает больший результат – клиент начинает больше доверять профессионализму и опыту.

В ходе программы «КТК-Предприниматель» мне часто задают вопрос – «А сколько таких уникальностей должно быть в арсенале КТК-специалиста. Как показала моя практика, таких уникальностей не должно быть больше 5-7. Такое ограничение позволяет держать больший фокус внимания и концентрироваться на глубине услуги, постоянно ее развивая и совершенствуя. И именно на такой специализации сегодня можно заработать

Как найти свои 5- 7 уникальностей на рынке?
Этот вопрос – тема одной из коуч-сессий в рамках программы «Коучинг коучей»

Инструмент: Курс "Продажа профессиональных услуг"

 

Комментариев еще нет.

Leave a Reply