Консультируя отдел продаж одной мебельной компании столкнулся с интересным фактом – менеджеры по продажам считают, что собственно продажа это лишь грамотная презентация товара, после которой клиент обязательно должен оформить заказ. Но вот беда – клиент слушает презентацию (воспитанный клиент слушает ее внимательно) и……… покидает магазин (компанию, салон, что угодно), так ничего не купив.
Почему так происходит?
Многие менеджеры по продажам забывают о том, что любая продажа это всегда двусторонний диалог, где ответственность за результат (собственно продажу или ее отсутствие) поровну поделены между менеджером и клиентом.
Именно такая равная позиция позволяет говорить об эффективности сделки. Очень часто, менеджеры по продажам стараются быть выше клиента, что не позволяет им совершать продажи по одной причине – клиент, который чувствует себя не на равных с менеджером, попросту хочет побыстрее закончить диалог и …. найти другого поставщика услуги (товара). Того поставщика, где клиент будет на равной позиции с менеджером по продажам.
Именно к такой позиции и должен стремиться менеджер по продажам, что бы быть эффективным в продажах.
Описанная выше установка менеджера по продажам относится к внутренней установке самого менеджера и полностью зависит от его осознанности в продажах.
