В рамках обучения в своей школе коучинга - ШКАМ, много внимания я уделяю вопросам продаж коучинга, а также вопросам продвижения себя на рынок.
Но тема продаж коучинга сама по себе огромна – тут и вопросы ценообразования, вопросы установления первого контакта с клиентом, собственно поиск клиентов, вопросы продвижения.
Одной из подтем, которая также относится к теме «Продажа услуг» является тема готовности клиента перейти просто от обсуждения вашей услуги непосредственно к ее оплате.
И тут возникает вопрос - есть ли какие-то индикаторы, которые позволяют коучу (как и другому КТК-специалисту) понять, что клиент готов заплатить деньги за ваши услуги?
Что происходит в процессе продажи коучинга. Мы находим клиента, ведем с ним переговоры, представляем себя, презентуем ему свои услуги, но когда наступает понимание, что вот оно(!) – клиент готов платить?
Поделюсь некоторыми идеями, которые появились в ходе моей практики продаж услуг.
Итак, что может служить индикатором продаж ваших услуг клиенту
1. Переход с формального общения на неформальное. Явный признак того, что клиент готов к более детальному общению. Причем такой переход не всегда может идти в рамках обсуждения первичной темы разговора. Клиент может затрагивать задачи, которые он ставит перед собой в будущем, причем весьма отдаленном от текущей даты. Например, клиент может рассказать о своих планах по развитию бизнесу на следующий год.
2. Переход с «вы» на «мы». Явный признак того, что клиент хочет работать совместно с коучем над решением своей задачи. Это хороший признак того, что клиент понимает суть партнерства. То есть, говоря «мы» ОБЩЕЙ теме, ОБЩЕМУ, где с одной стороны есть ЗАДАЧА (у клиента), с другой стороны – ЕЕ РЕШЕНИЕ (услуга КТК)
3. Вопрос клиента «Когда Вы могли начать работать?». Переход к действию, один из лучших показателей в работе. Клиент, у которого поистине есть горячий запрос, готов работать сразу
4. Обмен сотовыми телефонами и личным e-mail. Клиент (особенно корпоративный, например, руководитель компании), который оставляет свой сотовый телефон или личный e-mail, – верный признак того, что клиент хочет оставаться на связи с Вами
5. Фраза «Выставите счет» или «как вам удобнее, что бы я оплатил». Тут, я думаю без комментариев
Коллеги, а вы можете что-то добавить из своего опыта?
Инструмент: Курс "Продажа профессиональных услуг"
Решения
