“Коуч-предприниматель”. Три вопроса-индикатора при продаже коучинга

Большой пласт вопросов, который задают коучи в ходе коучинга (в рамках программы "Коуч-предприниматель") так или иначе связан с ценой на услуги.

Вопросы при этом задаются примерно такие: как не ошибиться с ценой на свою услугу (не завысить или наоборот не назвать очень низкую), в какой момент переговоров говорить  о цене услуги и так далее.

Надо сказать, что вопросы стоимости услуг  – всегда индивидуальны. Многое в этих вопросах зависит от самого клиента (знаете ли вы его или это новый контакт), типа обращения к Вам (в личных переговорах или в письме) и так далее.

В своей практике работы с ценой на услугу я использую цепочку вопросов, где, собственно, вопрос о стоимости, последний.

Для себя я вывел несколько вопросов, ответы на которые служат для меня неким индикатором, во-первых, готовности клиента к работе, а во-вторых, его платежеспособности.

Как показала моя практика, эта цепочка вопросов одинаково эффективна как при личном общении, так и при общении в скайпе, по телефону или средствами электронной почты (7 из 10 заказов на мой коучинг приходят именно по почте)

какая тема для вас наиболее актуальна сегодня

Очень часто, тема, которая есть у человека для работы отличается от заявленной в письме. Например, руководитель компании заявляет тему «развитие бизнеса», а актуальной темой для него является в тоже время тема формирования команды или мотивации сотрудников на общий успех. Или женщина пишет в письме «хочу выйти замуж» а при этом актуальной считает тему поиска себя.

Этот вопрос сужает рамки «хотелок» человека (пока еще не клиента коучинга, что важно) до реального запроса на работу

когда вы готовы начать работу

Данный вопрос для меня служит неким индикатором готовности человека начать работу в коучинге, а значит, и платить за работу. Но бывает так, что на этот вопрос люди отвечают, что «хотел бы начать работу в июне» (а за окном март). В этом случае я четко понимаю, что запроса на работу у человека нет

какой бюджет планируете потратить на эту работу

Не всегда, но тем не менее, такой вопрос я использую в своей практике. Когда клиент озвучивает свой бюджет, для меня является индикатором двух показателей – во-первых, его платежеспособности, во-вторых, подтверждения намерения начать работать. Бывает и так, что на этот вопрос «клиент» спрашивает «А разве это платно?» и это тоже показатель

Использование этих вопросов позволяет мне существенно приблизиться к сделке.

Программа "Коуч-предприниматель"

Комментариев еще нет.

Leave a Reply