Коуч-предприниматель. Позиции коуча в продажах

Любая продажа услуги коучинга (как и любой другой профессиональной услуги) это процесс.

И до того как продажа состоится, коуч проходит несколько этапов в продажах, каждый из которых представляет собой определенную ПОЗИЦИЮ.

На каждой позиции коуч выполняет свои задачи и от того насколько эти задачи успешно решены, зависит дальнейший процесс продажи услуги.

С точки зрения энергетического подхода, также надо отметить, что на каждой позиции в продажах у коуча есть своя энергетика, которая меняется при переходе от одной позиции к другой.

Схематически эти позиции выглядят вот так:

pozicii_coach_sales

 Данный подход эффективен лишь в том случае если на каждом этапе коуч получает "ДА" клиента.

Начало продаж – позиция «Партнера», когда вы устанавливаете контакт с потенциальным пока еще клиентом, выясняя его потребности к услуге вообще. На этом этапе большая ошибка состоит в том, что многие коучи пытаются сразу предложить свою услугу. Во многом это вызывает отторжение у потенциального клиента и сделка срывается.

При достижении согласия на этом этапе, коуч вступает во вторую позицию – собственно позицию «Продавца», где уже вполне уместно предложить собственные услуги, подстроить свою услугу под требования заказчика. На этом же этапе (именно здесь, а не на первом, как это делают многие) уместно обсуждение вопросов цены на услугу, скидок и бонусов для клиента.

Третья позиция коуча в продажах – позиция «Эксперта», где коуч выступает для клиента именно как эксперт в оказании услуги, где он предлагает конкретные шаги по работе над запросом клиента, оговаривает контракт на работу, оговаривает зоны ответственности и свои как коуча, и клиента. Иными словами, только на этом этапе происходит собственно решение для клиента.

Завершающий этап продаж – позиция «Персонального наставника», когда коуч может планировать дальнейшие работы с клиентом, выясняя его новые потребности и предлагая новые решения. Иными словами это и является выстраиванием длительных отношений с клиентом.

Почему многие продажи услуг коучей заканчиваются отказом клиента? Во многом причина кроется в том, что коуч  стремится продать себя уже на первом этапе (в позиции «ПАРТНЕРА»). Но с точки зрения энергетики это неправильно, ибо в этой позиции коуч всегда работает на равных позициях с клиентом. В тоже время, в позиции «ПРОДАВЦА» энергия у коуча уже иная – более динамичная, чем у клиента.

На позиции «Персонального наставника» эта энергетика смещается в сторону клиента и уже он, а не коуч является более активным, проявляя новый интерес к работе. Коуч в этом случае поддерживает клиента в его решениях, помогая расставить приоритеты в работе, помогая сформировать новые запросы на работу и так далее.

Что дает такое разделение продаж на позиции? Самое главное, такое дробление на этапы дает понимание того, что ПРОДАЖА услуг это всегда сначала процесс, а потом уже результат.

Из данного понимания отчетливо видно, что каждый этап продаж несет свою определенную энергию, которой наделен коуч, как и любой другой КТК-специалист. Управляя этой энергией можно добиться больших результатов в продажах.

Подробнее об этом в курсе "Продажа профессиональных услуг"

Курс "Коуч-предприниматель"

Комментариев еще нет.

Leave a Reply