Одной из уникальностей КТК-услуг и коучинга в частности, является то, что в то время, как эффективность того или иного инструмента (технологии) для одного клиента будет очевидной, для другого клиента это будет совсем не так.
И не учитывать эту разность и различие понятий эффективности, значит оказать некорректную услугу (будь это тренинг, консалтинг или коучинг).
Одной из ошибок, которую допускают многие, особенно начинающие КТК-специалисты в продаже своих услуг, заключается в отсутствии «подстройки» своей услуги под клиента.
Меня часто спрашивают – что именно надо подстраивать в услуге, что бы ее продажа была успешной. И как понять, что эта подстройка успешна?
Для эффективной продажи услуги, ваша идея (я много говорю, что при продаже услуг мы продаем именно идеи, которые меняют клиента) подстраивается:
- Под бизнес клиента. Бизнес у клиентов разный, а значит и услуга всегда разная. Тот же тренинг продаж существенно отличается в коммерческом банке и розничном магазине. Еще на стадии переговоров, клиент должен понимать, какие изменения получит его бизнес от использования вашей услуги. Это касается не только тренинга, но и других форматов КТК бизнеса
- Под понятие эффективности клиента. Если мы говорим о том, что наша услуга эффективна для клиента, то неплохо бы узнать – а что есть эффективность для самого клиента? Очень часто клиент и КТК говорят на разных языках с точки зрения эффективности. Это может означать только то, что такая услуга не будет до конца полезной клиенту. Более того, аргумент, что «это хорошо работало у моих NNN клиентов» - вовсе не аргумент. У каждого клиента разное понятие об эффективности, разная скорость восприятия изменений, разная скорость мышления. Да много чего разного у разного клиента
- Под финансовые возможности. С точки зрения клиентоориентироанности услуги – это важный аспект. Многие КТК-специалисты уверены в том, что цена на их услуги (например, 300 баксов в час за коучинг) непреклонна и не меняется ни от чего. Для меня такой подход – подход непрофессионала
Именно такая подстройка вашей услуги приближает нас к сделке с клиентом.
