Фраза «как продавать свои услуги» устойчиво входит в топ-5 поисковых запросов на протяжении последних месяцев (по статистике Google analytics).
Удивляться особо не чему, ибо продажа, пожалуй, самый основной инструмент в работе любого КТК специалиста, а также Фирмы профессиональных услуг (ФПУ).
Продавать мы действительно не любим. Это факт. И все эти «я не продавец, я коуч (или тренер)», «меня клиенты продают сами» и многое другое – это уловки, отговорки, которыми мы кормим себя, коллег и партнеров.
На самом деле, продажа любой услуги , это сложный процесс, и продавать услугу сложно (если ее продавать). Намного сложнее, чем любой товар, который можно потрогать, понюхать или откусить.
Вот три основных причины низкого уровня продаж услуг
- Помимо стандартных навыков и умений (этому как раз можно быстро научиться), продажи требуют от нас определенного настроя и энергии. Об этом мало кто хочет говорить, но, тем не менее, сложности в продажах могут и, как правило, возникают, именно по внутренним причинам менеджера по продажам. Если понимать эти причины, то продажи идут совсем по другому.
- КТК-специалисты, как и менеджеры по продажам редко когда готовы к отказу клиенту. Для многих «НЕТ» клиента звучит как приговор. Между тем, причин отказа в покупке той или иной услуги может быть очень много, причем некоторыми из них управлять очень тяжело. Другой вопрос – как относиться к этим отказам.
- Многие менеджеры по продажам услуг слабо верят в тот продукт (а услуга есть ни что иное как продукт в нашем бизнесе), который продают. И это факт. Хорошо описанная услуга (в рамках делового предложения) еще не является полной гарантией того, что Вы верите в то, что продаете.
Как повысить эффективность продаж своих услуг и продаж своих менеджеров?
Как понять, почему сегодня продажи, мягко говоря, «не идут»?
