Насколько менеджеры по продажам в ФПУ (фирма профессиональных услуг) знают и понимают суть услуги, которую они продают?
Как еще раз доказала выставка HR TRAININGS EXPO большинство менеджеров по продажам услуг не понимают одного из основных принципов продаж услуг – продается только та услуга, которая востребована Заказчиком.
«Приглашаем Вас на презентацию нашего тренинга продаж», «У нас самые инновационные тренинги по командообразованию» - примерно так начинался любой диалог на выставочных стендах.
Общаясь с представителями компаний, я понимаю, что эти люди (как правило, молодые девушки) работают не только на выставке, но и на позициях менеджеров по работе с клиентами, менеджерами по продажам в ФПУ.
Соответственно, продажи услуг компании они строят по такому же сценарию: контакт компании из базы данных – звонок предложение услуги (или набора услуг) – письмо (если таковое попросит потенциальный пока еще клиент).
Несколько лет назад подобная схема продаж услуг работала довольно успешно – из 25-30 звонков можно было найти 1-2 клиентов, которые готовы были купить тот или иной тренинг, ту или иную услугу.
Сегодня такой сценарий вряд ли может привести к успеху в продажах услуг. Клиент ФПУ хочет решений исключительно для себя, учитывая – специфику своего бизнеса, текущее положение компании на рынке, уровень подготовки персонала и так далее.
В этой связи возникает вопрос - чему учить менеджера по продажам?
Учить надо выявлению потребности клиента в тех или иных услугах компании. Нередка ситуация, когда менеджер, предлагая одну услугу, видит, что у клиента потребность совсем в иной услуге. И именно от качества такой подготовки менеджера по продажам услуг зависит – сможет ли компания обслужить клиента или нет.
По тому, что я увидел на последней выставке вердикт однозначный – не сможет.
