В рамках программы "Коуч-предприниматель" большой блок вопросов и, соответственно, работы связан со страхами коучей перед продажами.
Страхи коучей существенно снижают продажи, а некоторые коучи принципиально боятся продавать себя и свои услуги.
Кто бы что не говорил про то, что "коучинг - это просто", продажа коучинга – сложный процесс. Особенно он сложен в продажах у начинающих коучей, когда еще нет ни имени, ни репутации на рынке. Круг родных и близких, друзей, знакомых, знакомых знакомых, на которых можно начать свою практику, очень быстро сужается и у многих коучей очень быстро встает вопрос «ГДЕ взять клиентов????»
Когда начинаешь говорить о продажах с коучами, то все как один гордо утверждают что они не продавцы, а дипломированные коучи. И это самая распространенная ошибка, ибо не умея продать самого себя как автора и носителя технологии, вряд ли можно рассчитывать на то, что тебя кто-то когда-то купит.
В своей практике коучинга коучей я люблю задавать вопрос «ПОЧЕМУ Я НЕ ПРОДАЮ» и прошу придумать не менее 11 утверждений этого «НЕ».
Все ответы, которые я получаю в ходе коучинга можно классифицировать по нескольким категориям. Итак, привожу эти категории и краткую их характеристику:
АКТИВНАЯ ПРОДАЖА КОУЧИНГА В ЛОБ
Продавая коучинг, многие, особенно начинающие коучи, стремятся продать именно коучинг, не думая о том, что собственно стоит за этим. Иными словами, таких коучей интересует исключительно «продажа коучинга», а не профессиональная помощь клиенту, с его потребностями, его возможностями и так далее.
НЕТ ЗНАНИЙ И ОПЫТА РАБОТЫ
Многие коучи не имеют никакого опыта работы в продажах, что говорится «до коучинга». Кстати этим страдают и многие тренинговые компании, которые приглашают на работу менеджеров в отдел «без опыта работы» в надежде путем тренингов и других «волшебных таблеток» поднять продажи в отделе. Отсутствие опыта в продажах даже очень хорошего коуча с точки зрения технологии, ставит за гранью рынка – конкуренция, которая уже сегодня есть на рынке не позволяет быть эффективным в долгосрочной перспективе. Что интересно, что такие коучи и не стремятся такой опыт в продажах получать, в надежде, что «рано или поздно меня будут покупать и так». Не будут.
НЕТ УВЕРЕННОСТИ В СВОЕЙ УСЛУГЕ И ПОНИМАНИИ ЕЕ СУТИ
Как я вижу из своей практики, у многих коучей нет полной уверенности в том, что методы и инструменты, которым их научили, будут эффективны для клиента. То есть, коуч сам не верит в то, что коучинг сможет помочь клиенту в решении его задачи. Насколько я вижу хотя бы по тем рекламным постам, которыми пестрит социальная сеть Фейсбук, многие коучи до сих гоняются за клиентом, у которого есть проблемы, косяки и так далее. Рассуждая таким образом, коуч не понимает сути того, что он пытается продать. Вряд ли такой коуч способен к активным продажам.
НЕТ АРГУМЕНТОВ В ПОЛЬЗУ ПОКУПКИ, ТО ЕСТЬ НЕТ УНИКАЛЬНОСТИ
Это близко к предыдущему тезису. Тем не менее, аргументы в пользу покупки именно у вас – важная деталь. Тестовый вопрос потенциального клиента «А Чем ВАШ коучинг отличается от коучинга господина Y» у многих коучей вызывает, по меньшей мере… ужас и страх. Понятно, что в современном мире аргументы типа «Я лучший, я номер один на рынке», скорее отпугнут клиента, нежели заставят его принять решение о покупке услуги именно у вас.
БОЯЗНЬ ОТКАЗА И НАВЯЗЫВАНИЯ
Да, боязнь услышать «НЕТ» от клиента – бич наших менеджеров по продажам и всех тех ,кто продает себя и свои услуги. Коучи здесь не исключение. И страх этот настолько силен у коучей, что они попросту…. отказываются продавать.
Но про отказы клиентов – отдельная тема и я освещу ее отдельно.
