При продаже услуг, одним из важных вопросов, на который предстоит ответить руководителю, является вопрос - а у кого, собственно, покупает услуги клиент?
Вариантов ответа не так много. Многие руководители считают, что клиент покупает услуги у компании.
И тут возникает большая проблема, которая заключается в том, что на самом деле, клиент покупает услугу не у компании, а у того менеджера, который эту услугу продает.
Что это меняет? А меняет это многое и самое главное – подход к подготовке менеджера по продажам услуг.
При продаже товара все просто – есть товар, обладающий своими характеристиками, и по большому счету мало что зависит от менеджера по продажам – товар есть товар – цвет, вес, упаковка, функциональность
В продажах услуг – картина полностью меняется. Именно качество подготовки отдельно взятого менеджера по продажам компании определяет продажи всей компании.
Иными словами, при продаже услуг продает ЧЕЛОВЕК, а не КОМПАНИЯ.
В этой связи менеджер должен понимать:
- Потребность клиента
- Суть продаваемой услуги
- Возможность данной услуги отвечать потребности клиента
Именно эти показатели определяют эффективность менеджера по продажам, а значит и эффективность всей ФПУ.
