Совершенствование своих инструментов, один из признаков профессионализма. И чем больше я занимаюсь коучингом, тем пристальнее я обращаю внимание на те инструменты, которые использую в работе с клиентом.
Какие-то инструменты доказывают свою эффективность и я их оставляю в своем арсенале, какие-то инструменты добавляются новые, а от каких-то я отказываюсь..
Так, с недавних пор я практически перестал пользоваться таким инструментом, как шкала. В какой-то момент я интуитивно понял, что этим инструментом мы манипулируем клиентом.
И вот почему.
Предлагая клиенту шкалу, мы предлагаем ему увидеть себя на этой шкале - «где вы сейчас находитесь» - первый вопрос, который мы задаем клиенту. И клиент указывает, например, «я на 4».
Хорошо, но что происходит в этот момент с самим клиентом? Я провел эксперимент с несколькими, проверенными клиентами и вот, что оказалось.
В тот момент, когда клиент обозначил себя на той или иной цифре, он прекрасно видит как далеко ему до желанной десятки и, хочет того или нет, уже стремится предпринять все что угодно, но только что бы оказаться в заветной точке.
И тут я вижу (точнее, увидел в последнее время) несколько ловушек.
Ловушка первая. Видя себя на «4» клиент понимает насколько он большой лох – до 10-ки ему расти и расти, сделать надо много и, о боже, коуч видит мое несовершенство. Как это? Клиент теряется и вся работа рассыпается….
Ловушка вторая. Понимая, что быстрых результатов в коучинге не добиться, мы задаем вопрос клиенту «а что будет происходить с вами, если вы окажетесь на ….. 6?». И тут клиент снова выпадает в осадок – как? Я? На какой-то паршивой 6-ке?? Я хочу на 10! Сегодня! Я за это плачу деньги.
И ……… мотивация к изменениям резко идет вниз.
Я понял, что работая со шкалой мы как коучи вовсе не поддерживаем клиента, а наоборот, снижаем его интерес к изменениям. Оказаться в 10-ке как можно скорее, становится для клиента «идеей фикс», ведь он думает, что именно достигнув 10-ки, запрос будет решен.
Давайте разберёмся.
Ловушка первая: клиент ставит себе 4 и чувствует себя лохом.
Клиент достаточно часто ставит себе вообще ноль, без оглядки на реальность и свои в ней достижения.
Любую цифру в начале оценки коуч имеет возможность “прокачать”: “Точно ноль? То есть хуже быть уже не может? А, то есть некоторые ещё и пьют, и бьют… То есть, скорее, 4… Хорошо-о.. ”
Ловушка вторая: клиент видит, как далеко до десяти и скисает.
За что платит клиент – за десятку или что-то другое?
Десятку он достигает за нашей дверью, своими силами.
Коучинг может свестись к разработке первого шага, сделав который, клиент пройдёт путь длиной в тысячи миль уже самостоятельно, без нашего сопровождения.
И он платит именно за это – за реализацию на коучинге цели, поставленной на коучинг. За это коуч несёт ответственность и получает деньги тоже, по большому счёту, за это.
Шкала – прекрасный инструмент.
Все ловушки – в голове у коуча.