Я уже не раз высказывал свое мнение в отношении тренингов продаж. Прошедшие несколько дней назад переговоры с клиентом заставили еще раз обратиться к данной теме.
По моему мнению, сегодня тренинг по продажам в классическом виде себя практически изжил. Причина тому – отсутствие акцента в тренингах на ЛИЧНОСТЬ и на ПРОФЕССИОНАЛИЗМ Вашего менеджера по продажам.
Более того, классический тренинг по продажам ставит во главу угла обучение навыкам продаж, работе с возражениями и тому подобным элементам. Но такое обучение интересно, скорее, тем менеджерам по продажам, которые только приходят в профессию.
А если тренинг по продажам заказывает компания, отдел продаж которой уже сформирован и люди уже что-то (хорошо или плохо) уже продают? Какое обучение нужно им? Тем же навыкам, о которых они уже достаточно знают и владеют? (иначе зачем они работают у вас в компании).
На протяжении трех лет я исповедую иной подход к проведению обучения персонала в области продаж а именно – проведение стратегических (рабочих) сессий по теме «ПРОДАЖИ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ».
Ключевое слово здесь - ВАШИХ – то есть продажи вашего товара или услуги, вашими менеджерами по продажам, на основе вашего опыта продаж.
Основной упор в работе данном формате делается на продажах каждого менеджера, учитывая его степень:
- желания продавать вообще;
- опыта продаж в вашей компании;
- навыков продаж
Иными словами, в ходе работы происходит коррекционная работа каждого менеджера по продажам, учитывая его ЛИЧНОСТЬ.
Пример. Работал-работал менеджер в отделе продаж и вдруг………….. у него резко снизились показатели – стал продавать мало. В чем дело? Почему так? Что, он потерял навыки? Забыл то, что умел делать? Нет. Причина в другом – снижение внутренней мотивации – к продажам вообще, к продажам данного продукта (услуги), компании в конце концов.
Способен ли тренинг по продажам решить подобные «затыки»? Нет, ибо формат тренинга никак не предполагает работы с внутренними установками.
Стратегическая (рабочая) сессия по продажам в тоже время помогает решить следующие вопросы:
1. Понять истинное положение с продажами в компании
2. Увидеть понимание сути продаж (Вопрос «А что же мы продаем?») каждым менеджером
3. Увидеть и понять причины неудач каждого менеджера
4. Пересмотреть систему мотивации менеджеров отдела
5. Скорректировать план продаж в соответствии с рыночной ситуацией, подготовкой менеджеров
6. Наметить новые ориентиры в продажах (чего или кого не хватает отделу продаж?)
Такая работа – сугубо индивидуальна для каждой компании. И такая работа эффективнее для как для компании, так и для каждого менеджера по продажам.
