Одной из тем, которая часто поднимается в ходе стратегической сессии в компании является тема позиционирования и продаж услуг компании клиентам.
В ходе групповой работы на стратегической сессии участникам всегда предлагаю выполнение задания на понимание сути продаваемых услуг.
Как показывает моя практика, постоянно находясь «в поле» - работая либо по поиску новых клиентов, либо со старыми клиентами, многие менеджеры не задумываются о двух важных вопросах, имеющих прямое отношение к эффективным продажам.
Первый вопрос – что собственно продает та или иная услуга?
Второй вопрос - какую потребность клиента удовлетворяет данная услуга?
И если ответ на первый вопрос сложностей практически не вызывает (менеджеры вполне способны описать услугу, которую они продают), то второй вопрос большинство менеджеров ставит в тупик.
Дать ответ на второй вопрос из двух заданных, значит ответить на вопрос - за что, собственно, платит клиент? (как, впрочем, и на вопрос почему клиент отказывает в покупке услуги нашей компании) .
Мне часто задают вопрос - что получает компания в итоге, используя данную методику?
В результате такой работы (стратегическая сессия длится порядка 6-8 часов) компания (именно компания, а не руководители, как это многие понимают) получает пул корпоративных знаний в части корпоративных продаж, которыми можно эффективно управлять.
