Тренинг продаж. Реалии сегодняшнего дня

Читая форумы, вижу, что многие компании сегодня  заказывают тренинг продаж, в надежде обучить своих продавцов (менджеров по продажам) больше продавать. Хорошее, надо сказать, желание. Пожалуй, все хотят много денег от своих сотрудников, тем более от менеджеров по продажам.

Заказывая тренинг продаж, руководитель должен ясно понимать каких целей он хочет достичь в результате обучения. Цель – «ЧТОБЫПРОДАВЦЫБОЛЬШЕПРОДАВАЛИ» вряд ли можно назвать осознаной, ибо сразу возникает масса вопросов к руководству – чего продавали? как продавали? и тому подобное.

По моему мнению, сегодняшний тренинг продаж нужно рассматривать как мини-консалтинговый проект для компании-Заказчика, в состав которого входит:

- аудит существующих продаж в компании (с точки зрения системы построения продаж)
- аудит существующих продаж в компании (с точки зрения работы менеджеров)
- ознакомление существующей системы мотивации

После проведения подобных работ, можно переходить к обучению сотрудников.
Почему так? Откуда взялась такая последовательность работ?
Как показывает практика, очень часто отдел продаж не работает не по причине отсутствия знаний и навыков у сотрудников, а именно по причине не проработанности самой системы продаж в компании.

Найти крайнего в отсуствии больших продаж в лице менеджера – довольно легкий путь, на далеко не самый продуктивный сегодня.

7 ответов

  1. И? Вывод какой?

  2. Доброго дня, Оценка № “отлично”.
    Абсолютно верно.

  3. анализ бизнес-процессов клиента разве не стандартный этап в консалтинге?

  4. fineconsulting

    Стандартный,но это и есть аудит

  5. alexanderandroman

    Классические системы обучения являются ограниченными по следующим причинам:

    – Менеджеров приучили, что за обучением, как правило, следует «подвох» – несоразмерное увеличение планов продаж, поэтому интуитивно проводят коллективные акции по противодействию данными программам;
    – Тренинги могут быть проведены неэффективно, либо проведены неэффективными ТРЕНЕРАМИ;
    – То о чем Вы говорите: если Тренеры эффективные, то они обучат менеджеров ПРАВИЛЬНЫМ вещам, а по выходу из аудитории они встретятся с НЕправильной реальностью на своих рабочих местах, которую НЕ желает менять их непосредственное руководство. Таким образом, рождается «синдром выученной беспомощности» – «чего вы от нас хотите, если сами не меняете свои устаревшие подходы?»

    Какой выход, если клиент тупо хочет «ЧТОБЫПРОДАВЦЫБОЛЬШЕПРОДАВАЛИ», но не желает менятся сам?

    А выход простой: если не удается устранить внутриорганизационные потери, то для достижения цели необходимо повысить выносливость и устойчивость к помехам у ИСПОЛНИТЕЛЕЙ, а именно проводить не ТРЕНИНГИ, а программы развития на принципах ЛАЙФ и БИЗНЕС – Коучинга

    • fineconsulting

      Я с Вами полностью согласен.

  6. alexanderandroman

    Да, и еще. включите функции, чтобы на ваши материалы можно было подписаться…

Добавить комментарий для aferizm