Тема "продажи коучинга" - одна из самых популярных. С этой темой часто приходится работать в ходе индивидуального коучинга. Большое внимание уделяется продажам и в рамках моей школы коучинга - ШКАМ.
В теме продаж коучинга возникает масса вопросов. Но ключевыми я считаю два вопроса.
Это вопросы «Что я продаю» и «Что у меня покупают» клиенты коучинга.
Я о них не раз уже писал о том, что именно ответы на эти два вопроса дают фокус в работе коуча.
Что я вижу, и это уже есть некая тенденция. Отвечая на вопрос «Что я продаю» практически все дают такие ответы:
- вдохновение
- возможность услышать себя
- энергию и драйв
- позитив
- вау-эффект
- любовь клиента к самому себе и тому подобное.
Безусловно, все, что перечислено выше - важные и во многом определяющие показатели работы коуча.
Но за этим ли приходит клиент? За это ли он готов открыть свой кошелек и заплатить нам за работу?
Наверное, все же нет. Клиент приходит за одним – решением своей задачи по принципу «здесь и сейчас».
А что же делать с вдохновением, возможностью услышать себя, энергией и позитивом?
Все это есть побочные эффекты коучинга, о которых в большинстве своем клиент вообще не догадывается, когда он начинает работать снами как с коучем.
И вдохновение, и драйв, и позитив, это все то, что клиент получает в виде побочных эффектов от работы над решением своей задачи, за что, собственно, он и заплатил свои деньги.
Вот этот пресловутый «вау-эффект», есть ни что иное как шикарный бонус от работы с нами как с коучем. Не более того.
А что происходит в реальности? Коуч, как носитель технологии и понимающий полезность «вау-эффекта» начинает его продавать (типа «я продаю хорошее настроение» или «я продаю вам счастье и удачу» и так далее). Но клиент не покупает. А что не так, спрашивает меня коуч – ведь это же так дорого стоит – позитив к жизни, ресурсное состояние, вау-вау-вау?
Да, это стоит дорого, но клиент пока об этом не знает.
И начинается у коучей мучительны процесс поиска ответа на вопрос «а что же у меня покупают на самом деле». И вот тут «вау-эффект» уже начинает преследовать самого коуча……