“Коуч-предприниматель”. Как работать с ценой в условиях неопределенности

Времена изменились и это отражается на рынке коучинга. Точнее, это отражается на стоимости коучинга.

Несмотря на то, что многим сегодня нужен именно коучинг - время неопределенности наступило, коучинг пока еще не входит в "предмет первой необходимости" для клиента.

Что это означает с точки зрения продаж коучинга?

А означает это то, что в вопросах продаж коучинга сама схема продаж существенно меняется..

Меня всегда умиляло активное нежелание многих коучей (как и других КТК-специалистов) вступать в переговоры о стоимости своих услуг с клиентом. «Мои услуги стоят *** долларов (рублей, евро) и не цента меньше» - этот лозунг не более чем отмазка многих на рынке профессиональных услуг.

Умиляет такая позиция и сегодня.

На мой взгляд, заявление фиксированной цены на услуги коучинга (бизнес-тренинга или консалтинга), тем более сейчас, когда, будем честны, все мы живем в условиях неопределенности,  не более чем лукавство и позерство коуча. Но если раньше такое лукавство "проходило", то сегодня времена иные...

Прекрасно осознавая то, что стоимость услуги по сути своей является исключительно блажью, многие продолжают играть в эти «ценовые игры», в надежде, что их стойкость будет оценена клиентом.

Но клиент понимает, зачастую, несколько больше самого коуча. Да и деньги сегодня клиент распределяет несколько иначе, чем еще месяц-два назад...

В основании моих продаж коучинга лежит утверждение, что в основе любой сделки на рынке профессиональных услуг является переговорный процесс, который, в упрощенной форме выглядит так: у клиента есть бюджет, который он готов потратить на услугу.

И о каких бы сверхзадачах и вызовах ни шла речь, клиент готов потратить ровно столько, сколько у него есть сегодня средств (если мы говорим о коучинге, а не о его заместителях типа инфокоучинга и тому подобное).

В тоже время, о чем забывают многие, коуч (как, в принципе и любой другой КТК-специалист) определяет объем знаний (опыта, рекомендаций), которые он готов предоставить клиенту за его деньги.

Пример. Коуч сессия (1 час) у коуча стоит 5.000 рублей. А у клиента есть только…… 3.000. Есть ли выход из ситуации?

В моем опыте продаж коучинга выход есть.

Вариант первый -  провести коучинг не час а 40 минут , о чем честно сообщить клиенту.

Вариант второй - предложить клиенту за 3.000 рублей 2-3-4 сессии при оплате всего пакета сразу.

Вариант третий - отказать клиенту

На мой взгляд, на рынке коучинга, где эффективность работы во многом определяется совместной работой и коуча и клиента, фиксированная стоимость (точнее ее заявление) является одним из показателей низкого профессионализма коуча (тренера и/или консультанта).

Инструмент: Курс "Продажа профессиональных услуг"

Программа: "Коуч-предприниматель"

Комментариев еще нет.

Leave a Reply