Времена изменились и это отражается на рынке коучинга. Точнее, это отражается на стоимости коучинга.
Несмотря на то, что многим сегодня нужен именно коучинг - время неопределенности наступило, коучинг пока еще не входит в "предмет первой необходимости" для клиента.
Что это означает с точки зрения продаж коучинга?
А означает это то, что в вопросах продаж коучинга сама схема продаж существенно меняется..
Меня всегда умиляло активное нежелание многих коучей (как и других КТК-специалистов) вступать в переговоры о стоимости своих услуг с клиентом. «Мои услуги стоят *** долларов (рублей, евро) и не цента меньше» - этот лозунг не более чем отмазка многих на рынке профессиональных услуг.
Умиляет такая позиция и сегодня.
На мой взгляд, заявление фиксированной цены на услуги коучинга (бизнес-тренинга или консалтинга), тем более сейчас, когда, будем честны, все мы живем в условиях неопределенности, не более чем лукавство и позерство коуча. Но если раньше такое лукавство "проходило", то сегодня времена иные...
Прекрасно осознавая то, что стоимость услуги по сути своей является исключительно блажью, многие продолжают играть в эти «ценовые игры», в надежде, что их стойкость будет оценена клиентом.
Но клиент понимает, зачастую, несколько больше самого коуча. Да и деньги сегодня клиент распределяет несколько иначе, чем еще месяц-два назад...
В основании моих продаж коучинга лежит утверждение, что в основе любой сделки на рынке профессиональных услуг является переговорный процесс, который, в упрощенной форме выглядит так: у клиента есть бюджет, который он готов потратить на услугу.
И о каких бы сверхзадачах и вызовах ни шла речь, клиент готов потратить ровно столько, сколько у него есть сегодня средств (если мы говорим о коучинге, а не о его заместителях типа инфокоучинга и тому подобное).
В тоже время, о чем забывают многие, коуч (как, в принципе и любой другой КТК-специалист) определяет объем знаний (опыта, рекомендаций), которые он готов предоставить клиенту за его деньги.
Пример. Коуч сессия (1 час) у коуча стоит 5.000 рублей. А у клиента есть только…… 3.000. Есть ли выход из ситуации?
В моем опыте продаж коучинга выход есть.
Вариант первый - провести коучинг не час а 40 минут , о чем честно сообщить клиенту.
Вариант второй - предложить клиенту за 3.000 рублей 2-3-4 сессии при оплате всего пакета сразу.
Вариант третий - отказать клиенту
На мой взгляд, на рынке коучинга, где эффективность работы во многом определяется совместной работой и коуча и клиента, фиксированная стоимость (точнее ее заявление) является одним из показателей низкого профессионализма коуча (тренера и/или консультанта).
