Коучинг продаж. Что должен знать менеджер по продажам?

О процессе продаж написано мной немало. Многие руководители в общении  подтверждали мой тезис о том, что менеджер продаж должен быть «заточен» не только на результат продаж (получение денег на счет), но и собственно на процесс продаж.

Один из частых вопросов руководителей в ходе коучинга продаж звучит примерно так: «КАКИЕ ЗНАНИЯ ДОЛЖНЫ БЫТЬ У МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ В КОМПАНИИ»?

Предлагаю список важных, на мой взгляд, знаний эффективного менеджера по продажам

  1. Все свойства объекта продаж (товара/услуги).

Когда начинаешь работать с менеджерами по продаже и просишь их перечислить хотя бы 7 свойств того товара (или услуги), который они продают, то большинство менеджеров сделать этого не могут. Иными словами, они до конца не понимают СУТИ объекта продаж. А значит не могут «лавировать» среди потребностей клиента, предлагая им действительно уникальный товар или услугу. Обладая всеми свойствами товара (услуга) не менее важными являются знания потребностей клиента.

  1. Все потребности клиентов, которые могут быть «закрыты» данным объектом продаж.

Спросите своего менеджера по продажам, что он знает о потребностях своего клиента? Вы получите ошеломляющие результаты – менеджеры напишут вам 1-2, максимум 3 потребности. Но вы уверены, что ваш товар(услуга) закрывает лишь 3  потребности клиента? Как показывает практика, любой товар(услуга) может закрывать  минимум 10 различных потребностей клиентов. Найдя их и идентифицировав, менеджер по продажам получает большой объем знаний для работы с клиентами

  1. Портрет аудитории товара (услуги)

Как ни странно, но если с портретом аудитории компании все более-менее ясно, то когда задаешь вопрос про аудиторию ТОВАРА(УСЛУГИ), большинство менеджеров входят в ступор. Самый распространенный ответ  - аудитория товара (услуги) = аудитории компании является абсолютным заблуждением, особенно (что бывает в большинстве случаев) когда у компании товаров (услуг) больше, чем 1.

  1. Свои возможности по полному обслуживанию клиента

О свободе менеджера по продажам я уже писал. Насколько ваш менеджер по продажам может оперировать скидками, бонусами, другими «фишками» в продажах? Насколько он может отступить от пресловутого «прайс листа» и уйти в "свободное" общение с клиентом? Как показывает практика, далеко не все и не всегда менеджеры по продажам могут быть такими свободными. В тоже время, когда клиент на другом конце провода понимает, что он общается с менеджером, который может принимать ГИБКИЕ решения, доверие клиента сильно возрастает

Инструмент:

Пакет рабочих тетрадей по теме "Продажи в Вашей компании"

Решения:

Коучинг продаж

Стратегическая сессия на тему "Продажи нашей компании"

1 ответ

  1. Добавлю:
    1. Знать конкурентные преимущества своего продукта (в “трио” лучше (качественнее), быстрее, дешевле).
    2. Иметь убеждение, что его компания лучшая.
    3. Знать самого себя – знать как он может себя вести в той или иной ситуации и т.п.

Leave a Reply