О процессе продаж написано мной немало. Многие руководители в общении подтверждали мой тезис о том, что менеджер продаж должен быть «заточен» не только на результат продаж (получение денег на счет), но и собственно на процесс продаж.
Один из частых вопросов руководителей в ходе коучинга продаж звучит примерно так: «КАКИЕ ЗНАНИЯ ДОЛЖНЫ БЫТЬ У МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ В КОМПАНИИ»?
Предлагаю список важных, на мой взгляд, знаний эффективного менеджера по продажам
- Все свойства объекта продаж (товара/услуги).
Когда начинаешь работать с менеджерами по продаже и просишь их перечислить хотя бы 7 свойств того товара (или услуги), который они продают, то большинство менеджеров сделать этого не могут. Иными словами, они до конца не понимают СУТИ объекта продаж. А значит не могут «лавировать» среди потребностей клиента, предлагая им действительно уникальный товар или услугу. Обладая всеми свойствами товара (услуга) не менее важными являются знания потребностей клиента.
- Все потребности клиентов, которые могут быть «закрыты» данным объектом продаж.
Спросите своего менеджера по продажам, что он знает о потребностях своего клиента? Вы получите ошеломляющие результаты – менеджеры напишут вам 1-2, максимум 3 потребности. Но вы уверены, что ваш товар(услуга) закрывает лишь 3 потребности клиента? Как показывает практика, любой товар(услуга) может закрывать минимум 10 различных потребностей клиентов. Найдя их и идентифицировав, менеджер по продажам получает большой объем знаний для работы с клиентами
- Портрет аудитории товара (услуги)
Как ни странно, но если с портретом аудитории компании все более-менее ясно, то когда задаешь вопрос про аудиторию ТОВАРА(УСЛУГИ), большинство менеджеров входят в ступор. Самый распространенный ответ - аудитория товара (услуги) = аудитории компании является абсолютным заблуждением, особенно (что бывает в большинстве случаев) когда у компании товаров (услуг) больше, чем 1.
- Свои возможности по полному обслуживанию клиента
О свободе менеджера по продажам я уже писал. Насколько ваш менеджер по продажам может оперировать скидками, бонусами, другими «фишками» в продажах? Насколько он может отступить от пресловутого «прайс листа» и уйти в "свободное" общение с клиентом? Как показывает практика, далеко не все и не всегда менеджеры по продажам могут быть такими свободными. В тоже время, когда клиент на другом конце провода понимает, что он общается с менеджером, который может принимать ГИБКИЕ решения, доверие клиента сильно возрастает
Добавлю:
1. Знать конкурентные преимущества своего продукта (в “трио” лучше (качественнее), быстрее, дешевле).
2. Иметь убеждение, что его компания лучшая.
3. Знать самого себя – знать как он может себя вести в той или иной ситуации и т.п.