Тренинг продаж. Вам нужны знания или навыки?

Какими знаниями  должен обладать менеджер по продажам? Чему надо обучать менеджеров по продажам, что бы повысить их эффективность?

Большинство тренинговых программ по продажам,  которые сегодня предлагаются рынком, учат НАВЫКАМ, но мало говорят о ЗНАНИЯХ, которыми должен владеть менеджер по продажам.

Так какие знания сегодня необходимы менеджерам по продажам?

  1. Знания, улучшающие коммуникации. Большинство менеджеров по продажам не умеют общаться, и, что более страшное – не хотят этому учиться, считая это глупым и бестолковым занятием.  Меня всегда удивляло то, что в рамках тренинга изучаются топики разговоров, топики писем. Но, простите, это не знания.
  2. Знания, позволяющие управлять собственной энергетикой. Человек, компания, товары(услуги) обладают своей энергией, причем вне зависимости  от нашего на то желания. Незнание этого существенно снижает наши шансы не только на продажи, но  и вообще на работу. Именно от отсутствия энергии возникает НЕЖЕЛАНИЕ работать (то, что в тренингах обычно называется «падением мотивации»)
  3. Знания, позволяющие понимать поведения людей. Мой любимый «тестовый» вопрос для менеджеров отдела  продаж «Вы знаете истинные причины отказа людей в покупке вашего товара (услуги)?» ставит большинство менеджеров в ступор. «Ему данный товар (услуга) не нужна» - этот ответ не спасает ни менеджера, ни продажи.
  4. Знания, стимулирующие собственное развитие. Многие руководители считают, что проведенного раз в полгода-год тренинга по продажам вполне достаточно для того, что бы продажи в компании резко пошли в гору. Как показывает практика, этого не происходит, ибо менеджеры по продажам, получив порцию «знаний» на тренинги живут с ним………… до следующего тренинга.

Мне часто задают вопрос - как можно (и можно ли вообще) научить таким знаниям? Только через открытый диалог с каждым менеджером по продажам, основой которого является понимание личных целей, личной мотивации и личного желания менеджера по продажам.

На мой взгляд, формат тренинга не может дать таких знаний. Но тут интересен другой вопрос – насколько руководителю НУЖНО, что бы его менеджеры по продажам обладали такими знаниями?

Давно известно – умные люди представляют угрозу для  *** руководителей

3 ответов

  1. Алексей

    Извините, но категорически не соглашусь! Никогда еще знания никому не помогали! У человека может быть три диплома о высшем образовании, он может прослушать кучу семинаров, но если у него нет навыков по использованию этих знаний – это все не имеет смысла. Осел, нагруженный книгами ослом и остается. Я прослушал курс НЛП-практик, обладаю знаниями. Пока я не начал ДЕЛАТЬ и приобретать НАВЫКИ – диплом на стене был просто пустой бумажкой. ЧТобы получить знания – достаточно прочитать книжку. Тренинги должны давать навыки, если это не так – это не тренинг.

  2. Алексей, может быть вы все-таки не НАВЫКАХ а об ОПЫТЕ? Это разные понятия.
    Знания без опыта – пустая информация.
    Что касается навыков в тренинге – согласен, они нужны. НО возникает один вопрос – насколько такие навыки ОСОЗАННЫ и ПРОЖИТЫ менеджерамми?

  3. Сначала надо определиться 8 что нужно: если только знания – для этого тренинг не нужен – нужен семинар. Если нужны умения и их дальнейший перевод в навыки – тренинг. Но любой “нормальный” тренинг подразумевает “выдачу” информации (знания) в той или иной форме и последовательности.

Добавить комментарий для Юрий Гурин