Интересуясь услугой коучинг продаж руководители спрашивают - что входит в данные работы и какие результаты может получить компания от данной услуги.
Как услуга, коучинг продаж состоит из трех последовательных блоков. Каждый блок имеет свою цель и концепцию работы.
Первый блок. В рамках этого блока проходят две сессии – с руководителем компании и с руководителем отдела продаж (вторая сессия блока может проходить в присутствии руководителя компании). Основная задача данного блока – прояснить видение руководителя компании и руководителя отдела продаж на процесс продажи в компании.
Как показывает практика коучинга, это видение может отличаться друг от друга. Тогда возникает задача – прийти к общему пониманию процесса продаж в компании и четко сформулировать задачу на коучинг отдела продаж. Если этого общего видения, то двигаться дальше бессмысленно и коучинг продаж тут бесполезен.
Второй блок. Когда есть общее видение и общая задача начинается коучинг с менеджерами отдела продаж. Выбор сотрудников, с которыми необходим коучинг, делает сам руководитель – это могут быть все сотрудники отдела продаж или выборочные сотрудники. Основной упор в этом блоке делается на индивидуальную работу с каждым менеджером с целью выявления его интереса к продажам, его системе мотивации в работе в отделе продаж, основных «проблемных» участков в работе. В конце блока, как итог, проводится групповая сессия с менеджерами по продажам, основная задача которой увидеть общее понимание процесса продаж в компании
Третий блок. Заключительная сессия по итогам коучинга продаж в компании. Постановка новых целей, мозговой штурм по новым идеям, подходам к продажам, к клиентам, продаваемым продуктам (услугам) компании.
Такая работа позволяет компании увидеть как всю работу отдела продаж, так и работу каждого отдельного менеджера по продажам. Коучинг продаж также существенно способствует построению команды в отделе продаж, что существенно отражается на эффективности данного подразделения.
