Трое руководителей компаний обратились ко мне практически с одним и тем же запросом – мотивация менеджера по продажам снизилась, продажи упали, что делать? Даст ли что-то повышение мотивации для менеджера по продажам? (ну, как правило, речь идет о деньгах).
У меня есть две новости в связи с этим вопросом.
Неприятная новость для руководителя – нет, не даст!
Приятная новость – дело не в мотивации менеджера как таковой.
В чем же проблема, спрашивают меня?
Проблема в отношении менеджеров по продажам к продаваемым товарам(услугам). Ловушка в том, что при постоянно возрастающих потребностях клиента к покупаемым товарам(услугам), отношение менеджеров по продажам к этим товарам(услугам) не меняется из года в год..
«Ну, продаем мы тренинги лет 10 и продаем, что тут можно поменять?» -типичный ответ менеджеров.
Именно поэтому продажи сходят на «нет».
Что же менять? Менять внутреннее отношение к тому объекту продаж, который вы продаете. Иными словами постоянно искать новые ценности, которые несет товар(услуга) все более изощренному клиенту.
Поменялись потребности клиента, значит должны поменяться и ценности товара(услуги). Иначе – компанию можно закрывать.
Понимая ценности продаваемого товара (услги), менеджер по продажам достигает следующего:
- Понимает ЗА ЧТО клиент покупает его товар(услугу)
- Понимает, что ценности клиента постоянно меняются
- Способен менять ценности товара(услуги) в зависимости от контекста сегодняшнего дня
Вот оно, пожалуй, откуда начинается пресловутая клиентоориентированность.
Все это позволяет управлять продажами и постоянно повышать свою мотивацию.
Насколько Ваши менеджеры понимают ценность вашего товара(услуги)? Они вообще слышали об этом?
