Я уже писал об одном из важных вопросов в консультационной деятельности. Это вопрос «А ЧТО ВЫ ХОТИТЕ?», который я задаю своим клиентам в ходе начала консультационной работы.
Вторым, не менее важным по своему значению вопросом в консультационной деятельности является прямой вопрос «ЧТО СЕГОДНЯ НЕ ТАК, КАК ВАМ ХОТЕЛОСЬ БЫ, В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?»
Я заметил, что руководителя этот вопрос зачастую ставит в тупик. Посудите сами – ответить на вопрос «ВСЕ НЕ ТАК» - как-то глупо, а сразу перечислить, ЧТО именно не так – не всегда получается сразу.
Думает руководитель. Один раз, в ходе такого диалога руководитель задумался на …. 10 минут. Слишком много для ответа, поверьте.
Чем хорош данный вопрос для консультанта? Тем, что в момент ответа на вопрос, у руководителя формируется ОЧЕРТАНИЕ будущей Вашей совместной работы, иными словами – запрос на консультирование.
Типичные варианты ответов руководителей (по моим наблюдениям за последние 6 месяцев):
- мои сотрудники мало инициативны (подобие запроса на формирование команды + запрос на разработку стратегии и миссии в компании)
- я устал все тащить на себе (подобие запроса на делегирование полномочий)
- мои менеджеры ленивы в продажах (подобие запроса на коррекцию продаж)
- как заставить моих менеджеров больше продавать (снова запрос на продажу)
- я понимаю, что работаю не с теми людьми, которые мне нужны (опять же подобие запроса на формирование команды + вопрос «А кто моей компании сегодня нужен?»)
- я не знаю, что делать дальше, потерял ориентиры (запрос на стратегию компании + позиционирование)
После вопроса «ЧТО сегодня не так?» важно уловить истинные настроения руководителя и оформить их в запрос на конкретную работу.
