Продажи – энергетический процесс. И от того, с какой энергией менеджер по продажам будет работать, во многом зависят его результаты.
Управление отделом продаж, помимо всего прочего, включает в себя также и управление энергией, которую менеджеры по продажам вкладывают в работу.
Менеджеры по продажам, ориентированные на результат, забывают о том, что сам процесс продаж не менее важен и именно энергия ПРОЦЕССА продаж влияет на энергию РЕЗУЛЬТАТА продаж.
Как правило, мало кто задумывается, что работать нужно именно с энергией, которая возникает в ПРОЦЕССЕ продаж. Страх продавать, недоверие к продукту, лень и гнев – вот перечень негативных энергий, которые не ведут к результатам продаж.
Но все дело в том, что у этих энергий тоже есть первооснова, о которой не хотят говорить сотрудники, и уж тем более не говорят об этом на тренингах по продажам.
Из рисунка видно, что изменив энергию в процесса продаж, поменяется энергия результата.
Возникает вопрос - можно ли управлять энергий менеджера по продажам.
Не только можно, но и необходимо. На языке менеджмента это означает – поддерживать и мотивировать менеджера не только на конечный результат, но и на собственно процесс продаж.
И тут у большинства наших руководителей возникают большие проблемы. Дело в том, что управлять энергией менеджера по продажа это, по своей сути, означает управлять его внутренними установками и мотивами его работы в компании.
Пожалуй, это самое сложно в процессе продаж.
Я уже много раз писал о том, что управление внутренними установками сотрудников - удел осознанных руководителей, которые хотят видеть в каждом своем сотруднике Личность.
Эффективным решением данной задачи может быть проведение стратегической сессии по продажам в вашей компании, в ходе которой выясняется с какой энергией занимается продажами каждый менеджер по продажам в вашем отделе продаж.
Например, тестовый вопрос менеджеру - "Что тебя привлекает в продажах?" Как показывает практика, на этот вопрос не готовы ответить большинство современных менеджеров по продажам. А это значит, что продажами такие менеджеры занимаются неосознанно.
Одним из инструментов диагностики менеджера по продажам в части его осознанной работы является Рабочая тетрадь руководителя "Работа менеджера отдела продаж"
Программа "Продажи вашей компании. Коуч-инструменты и подходы"
