То там то тут руководители многих (если не большинства) предприятий жалуются на то, что продажи падают. И при этом абсолютно все равно, какими продажами занимается компания – простые товары народного потребления или сложные услуги В2В.
На вопрос, почему падают продажи, практически все руководители хором, в один голос заявляют – «МЕНЕДЖЕРЫ ПЛОХО ПРОДАЮТ».
Следуя этой парадигме руководители начинают искать выход из ситуации и, как правило, находят его в скорой замене одних менеджеров по продажам, на другие. Но.. ситуация через определенное время повторяется и уже новые менеджеры начинают «плохо» продавать.
Руководители забывают о том, что работая в данной парадигме они могут контролировать лишь РЕЗУЛЬТАТ продаж, но никак не сам ПРОЦЕСС, что немаловажно в процессе продаж.
Во многом, падение продаж в компании идет от того, что менеджеры по продажам не до конца понимают (а многие не понимают вообще), что же они продают? Ну вот товар(услуга), ну вот прайс-лист, ну вот скидки и так далее. То есть, осознанности того, что же все-таки менеджер продает, мало у кого есть.
А если нет осознанности, то нет и не может быть внутреннего настроя на продажи. Анализируя те установки, с которыми продавец продает можно сделать вывод, что далеко не всегда эти установки направлены действительно на продажи.
На вопрос менеджеру – «ТАК ЧТО ЖЕ ВЫ ПРОДАЕТЕ ПО СУТИ?», большинство менеджеров не знают что ответить помимо тупого перечисления параметров товара(услуги).
С точки зрения энергетики, продажи во многом зависят от того, с какими внутренними установками работает менеджер, какую, и сколько энергии вкладывает менеджер в ПРОЦЕСС продаж.
Как показала моя практика консультирования, изменяя внутренние установки продавцов можно существенно повлиять на сам процесс продаж в компании. И это уже доказанный факт.
Одним из инструментов диагностики менеджера по продажам в части его осознанной работы является Рабочая тетрадь руководителя «Работа менеджера отдела продаж»
